La estrategia comercial siempre ha sido la base del éxito de cualquier negocio. Cuando se establece un plan de acción, se persigue un objetivo y tácitamente todo el equipo trabaja en función de cumplirlo.
Para el sector educativo es exactamente igual; es decir, se trata de aumentar la matrícula para el próximo periodo y con ello aumentar la rentabilidad de la institución. Pero para que eso suceda, hay que estar completamente enterado de aspectos clave como:
¡Descuida! En este artículo te ampliaremos estos 3 puntos de partida para que armes un plan de acción que te ayude a crecer a mediano o largo plazo.
Es importante aclarar que, aunque un centro educativo no tiene la misma estructura que un negocio del retail, por ejemplo, ambos tienen un objetivo común: crecer.
Por tal motivo, la estrategia comercial es el pilar del éxito de la institución que coordinas porque inicialmente proporciona un enfoque. Te ayuda a definir:
Hay que tener claro que el escenario en donde se desenvuelve una universidad, por ejemplo, se mueve 24/7. Va al ritmo de los estudiantes que, por lo general, viven la vida con rapidez y espontaneidad.
Por eso la estrategia comercial es clave porque, a pesar de los bruscos cambios de la dinámica universitaria le permitirá al equipo de coordinación de admisión ejecutar acciones bajo un mismo propósito y criterio.
La estrategia comercial define tu éxito en el mercado. Descubre sus secretos.
Ahora bien, ¿cómo mantener el horizonte claro ante un público objetivo joven, dinámico e impaciente? No hay nada que una estrategia comercial, debidamente planificada, no pueda resolver.
¡Abrimos la caja de Pandora!
Aquí está la respuesta a la primera pregunta que planteamos al inicio de este artículo. Para que no tengas que subir, te refresco la memoria:
1. ¿En qué posición estás actualmente? ¿En qué posición está tu competencia?
Estas preguntas abren camino a una serie de planteamientos que debes considerar para comprender cuál es tu punto de partida. Por ejemplo:
Con la información recabada en el proceso anterior, toca tomar una pausa para pensar estratégicamente qué es aquello que te diferencia del resto de la competencia educativa. Imaginemos que tienes una matrícula muy alta; es decir, no todos pueden pagar por estudiar en la institución que coordinas.
Pero tienes instalaciones que superan por mucho al resto de tu competencia. Ahí tienes una ventaja competitiva que debes explotar al máximo. ¿Cómo hacerlo? Generando un speech de venta que apunte hacia la experiencia de estudiar en tus instalaciones.
En el caso de la educación superior, tanto la generación Z como parte de los millennials desean extraer de todo una experiencia de vida que contar y guardar en sus memorias.
O puede ser todo lo contrario; es decir, tienes una matrícula relativamente asequible, pero tus instalaciones no ayudan. En ese caso, puedes hacer dos cosas:
Recuerda que hay dos tipos de consumidores: los que están dispuestos a pagar más experiencia o servicio y los que prefieren poner por encima el costo antes que la experiencia.
El 58% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia. Click To TweetEntonces, te hacemos una pregunta: ¿qué quieres vender? Es obvio que vendes educación, preparación y formación, ya sea básica, media, técnica, profesional, etc. También está claro que Steve Jobs vendía teléfonos. Pero la cosa no se queda allí…
Con lo expuesto en el apartado anterior, creamos un preámbulo sobre cómo orientar tu estrategia comercial a tu cliente ideal. Este, de acuerdo a la institución, será el estudiante, sus padres o quien paga la mensualidad.
Un ejercicio que hacemos frecuentemente en ¡Uy qué chulo! es dibujar a nuestro cliente ideal y luego creamos una estrategia para acercarnos a él de forma orgánica y progresiva. Puedes hacer lo mismo.
Inicia revisando tu matrícula actual y sus datos demográficos:
Luego profundizas un poco más allá para conocer sus datos psicográficos:
Con estos datos tienes todo listo para armar una estrategia comercial que te ayude a llegar a él. Puedes hacerlo a través de diferentes recursos digitales: redes sociales, sitio web y contenido ¡Mucho contenido!
Ahora que ya tienes los 3 secretos para crear una estrategia comercial para tu institución educativa es el momento de poner manos a la obra. Recuerda siempre que debe estar orientada a cumplir tus objetivos y que a su vez se pueda engranar con las necesidades de tus potenciales clientes.
Si necesitas una mano extra en ¡Uy qué chulo! estamos dispuestos a ayudarte.
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