Gran error en la Primer Llamada de Venta, evita esto en tu proceso de comercial

Acabo de recibir una llamada de la empresa Sports World debido a que dejé mis datos en uno de sus formularios el día de ayer para solicitar información, al fin hoy me contactaron, primer error, realmente para pre calificar a un prospecto el vendedor tiene 5 minutos máximo para llamarle, pero en este blog explicaremos mucho más, trataremos de todos los errores que sucedieron en dicha llamada, el porqué es importante solucionarlos y la idea es que tú lo tomes como base para corregirlo en caso de que tus vendedores tengan estas prácticas.

Primer paso: Vi su anuncio y di clic

Navegando por facebook, me encontré el siguiente anuncio 👇🏽

Segundo paso: Entré a su sitio y llené el formulario

Busqué el sitio web de Sports World y entré, que por cierto tarda bastante en cargar, tema de otro blog pero su performance está bastante bajo, esto genera que muchos prospectos entren y se vayan por una mala experiencia de usuario, aquí los resultados de la evaluación:

Ya dentro de su sitio web busqué la promo y llené el siguiente formulario:

Tercer paso: Primera llamada

Listo, llegó la llamada, aquí te comparto el guión que palabras más, palabras menos sucedió:

Vendedor: Hola Skarlett habla Nombre del vendedor, asesor de ventas de Sports World, me comunico contigo porque anteriormente mostraste interés en nuestras membresías, ¿todavía estás interesada?

Yo (prospecto): Sí, de hecho anoche fue cuando llené un formulario.

Vendedor: Muy bien, con gusto te comparto la información de la promoción uniclub a tu WhatsApp y te doy seguimiento por allá, ahora te mando un mensaje, que tengas bonita tarde.

Yo: OK, gracias hasta luego.

Aquí puedes pensar dos cosas:

1. Si eres un vendedor profesional capacitado en una metodología de ventas, seguramente estás gritando: NOOOOOOO! ¿Cómo puede haber soltado al prospecto en una llamada telefónica? Ya lo tenía, y lo dejó ir...

2. Si eres un vendedor empírico posiblemente lo veas completamente normal ya que WhatsApp es un canal de comunicación súper usado, y entonces: ¿por qué tanto alboroto?

Analicemos entonces cuáles son los errores, ojo, que todos estos no son declaraciones nuestras ni ideas que nos inventamos, son las mejores prácticas comerciales para atender a un prospecto sea digital o no.

1. Tardó bastante en llamar, si bien yo mandé el formulario un día antes a las 10 pm, su contacto el día de hoy hasta las 2 pm estaba completamente fuera de tiempo.
2. No sabía de donde venía, me dijo "Hace algún tiempo mostraste interés" y pues fue una entrada rara, yo había llenado el formulario una noche antes, una entrada correcta sería: Hola Skarlett, habla VENDEDOR, te contacto porque el día de ayer llenaste el formulario en nuestro sitio web para la promoción ANUALIDADES 2022 - 2023 NEVER ALONE, ¿esto es correcto?
3. En cuánto yo confirmé mi interés, respondió, "OK muy bien, te mando info por WhatsApp", honestamente me quedé perpleja, aquí el mayor error es aventar al prospecto a un canal de menor valor ya que en la llamada telefónica la comunicación es más fluida, personal y clara. En mi opinión hay muchos vendedores que reciben leads digitales pero al contactarlos tienen miedo a la conversación de venta.

¡Listo! Como tal estos serían los errores evidentes, pero prometí compartirte las mejores prácticas comercial y con gusto lo haré a continuación.

En ventas, el tiempo es tu recurso más importante

Siendo honesta, el error más común que he encontrado en múltiples procesos comerciales es la falta de precalificación tanto de prospectos como de oportunidades por parte de los vendedores, dejan pasar a cualquier prospecto al proceso comercial sin importar si tienen encaje o no con sus productos o servicios. Por esta razón es importante precalificar al prospecto en esta primera llamada y típicamente durante todo el proceso comercial pero comúnmente es aquí donde el vendedor no lo hace por miedo o desconocimiento, esto provoca que el vendedor crea que tiene muchas oportunidades de venta cuando en realidad son mucho menos debido a que solo algunas cumplen con los criterios necesarios para concretar una venta.

Llamada de conexión

Una llamada de conexión en ventas es una llamada telefónica o videollamada realizada por un vendedor con el objetivo de establecer una conexión inicial con el prospecto. Dicha llamada es corta y tiene una duración promedio de 5 a 25 minutos, el objetivo de la llamada es identificar si el prospecto cumple con las características necesarias para avanzar en el proceso comercial o es necesario descalificarlo, en esta llamada tradicionalmente hay cuatro fases:

1. Generar confianza. El vendedor es la voz o la cara linda frente al prospecto, literalmente es el humano que representa a la empresa, en pocas palabras "Si un vendedor no le cae bien al prospecto, no habrá venta, bueno al menos en mercados donde hay más de una empresa"
2. Precalificar encaje. Aquí el vendedor debe tener muy claros cuales son los factores críticos que debe tener un prospecto para avanzar en el proceso comercial y de forma cálida y cuidadosa preguntar al prospecto, algunos podrían ser para Sports World: distancia de la casa del cliente al gimnasio, presupuesto mensual para gimnasio, horarios disponibles para entrenamiento, tiempo disponible del prospecto para entrenamiento, entre algunos otros.
3. Precalificar interés. Solo si el prospecto tiene encaje pasamos a evaluar el interés, típicamente se reduce al entendimiento profundo de la meta que busca lograr el prospecto con tu producto o servicio, en mi caso sería "Deseo bajar de peso y mejorar físicamente". Aquí en este ejemplo de Sports World podrían entrar preguntas como: ¿Qué buscas lograr yendo al gimnasio? ¿Por qué? ¿Qué has hecho anteriormente? y algunas otras más.
4. Avanzar. Solo si el prospecto tiene Encaje e Interés el vendedor le permitirá avanzar al prospecto a la siguiente fase que pueden ser múltiples cosas como: Obtener un pase de un día en Sports World, reunirnos en Sports World para dar el tour por el gimnasio o en caso de la venta de servicios podría ser una videollamada más amplia para tratar dudas y comunicar como tu producto o servicio para que tu prospecto cumpla esa meta, en si es una acción lógica para el prospecto que le permita avanzar a la compra.

En pocas palabras

Lo que busco en este artículo no es hablar bien o mal del proceso comercial de Sports World, la realidad es que les tocó a ellos simplemente porque después de hablar con el vendedor recordé lo importante que era escribir este artículo, la intención real es ayudarte a identificar y corregir errores para que logres vender más fácil y generar más ingresos.

Para esto es necesario que cuentes con un Proceso Comercial claro desde esta primera llamada hasta el cierre, siendo este contacto inicial crítico para lograr el éxito en una venta.

Por cierto, ¿en qué quedó? ¿siempre si elegí inscribirme a Sports World o no?

Resulta que recibí su whatsapp y yo sola me descalifiqué por presupuesto, y no se trata de cuánto cuesta sino que en este tipo de proceso nadie me ayudo a entender el valor de su propuesta y solo se resumió a un número, entonces desde mi punto de vista no estoy dispuesta a pagar 3 veces más que el gimnasio de la esquina, en resumen nunca vi el valor y esa responsabilidad es del vendedor.

Conclusión

Aquí en la agencia tenemos un dicho interno: "El vendedor vende y no hay más", lo que significa que si bien las tácticas de marketing digital te permiten llevar prospectos frente a tus vendedores relativamente fácil, el objetivo que debe cumplir el Asesor de Ventas es: Ayudar al Prospecto a tomar la Mejor Decisión sobre comprar o contratar tus productos o servicios, ser un auténtico aliado en su toma de decisión y acompañarlo durante todo su proceso de compra, y esto solo sucederá si tiene una Llamada de Conexión de Calidad.