Ambos sabemos que el mercado inmobiliario tiende a variar. Sin embargo, tenemos la certeza de que una estrategia comercial es la garantía para mantenerte posicionado como referente de la industria.
Un estudio compartido por Hubspot, indicó que el 88% de los usuarios compraron su propiedad a través de un agente de bienes raíces. Por otro lado, el 73% se entrevistó con un solo agente inmobiliario durante la búsqueda de la propiedad.
Es decir, es de mucha importancia saber llegar con tu discurso de venta a la persona indicada y en el momento justo; de ello depende que cierre trato contigo y no con otra desarrolladora.
El 73% de los compradores de vivienda se entrevista con solo un agente inmobiliario antes de tomar una decisión. Click To TweetUna estrategia comercial para una desarrolladora inmobiliaria debe integrar todos los equipos que intervienen en su crecimiento, desde finanzas hasta ventas. Pero para que esto arroje métricas positivas hay que hacer lo correcto desde el principio.
¡Vayamos a ello!
Ya sabes que es imprescindible contar con un plan que te ayude a generar prospectos con el menor fallo posible. Y si aún tiene dudas por dónde empezar, aquí están los 5 pasos clave para lograrlo:
Tu participación en el departamento de venta es un plus para este importante paso. Significa que tienes un conocimiento profundo sobre:
Aquí hay que hacer un trabajo más profundo. Por ello, te recomendamos poner el foco inicialmente en tu competencia. Te preguntarás por qué.
Es de estrategas mirar hacia dónde nadie más lo está haciendo y empezar a buscar elementos que te permitan destacar del resto.
También es de estrategas seguir de cerca a la competencia para mirar lo que hace y generar acciones que te hagan tomar la delantera. Ejemplificamos mejor:
Supongamos que tu desarrolladora tiene sólidos conocimientos sobre las zonas que mejor cotizan en Yucatán; por ejemplo, Buenavista, Campestre, etc. En cambio, tu competencia está poniendo el ojo en zonas diamante.
Seguramente, su estrategia comercial está dirigida a generar prospectos que quieren invertir en este tipo de zonas porque saben que a largo plazo generan un retorno de inversión atractivo.
A lo que queremos llegar es que debes salir de tu zona de confort. El sector inmobiliario es volátil. Por lo tanto, debes estar empapándote constantemente sobre las tendencias que te ayudarán a crecer en ventas.
Un estudio de mercado inmobiliario a partir del seguimiento de la competencia es una acción que todos los especialistas en marketing hacen.
¡Cuidado! No se trata de copiar su modelo de ventas o generación de leads, sino más bien de establecer una ventaja competitiva (De esto hablaremos más adelante).
Si estás haciendo cambios para obtener resultados comerciales basados en la satisfacción del cliente, presta atención a lo que viene.
El círculo dorado de Simon Sinek es una teoría magnífica que la resumimos de la siguiente manera: las personas compran un por qué.
Ahora, te preguntarás ¿cómo se relaciona esta teoría con mis objetivos y estrategia comercial? Verás, las personas quieren comprar una propiedad por diferentes razones. Descubre sus porqués, y con ello establece tus objetivos para cubrir tu estrategia comercial.
Una empresa que sepa cómo alinear las necesidades de sus prospectos y clientes con los objetivos está destinada a experimentar el éxito más temprano que tarde.
Entonces, una vez que sepas por qué las personas quieren comprar una propiedad ponte tus objetivos.
La mejor forma de hacerlo es que tengan las características de SMART, el acrónimo obedece a:
¿Qué no es un objetivo SMART?
“Aumentar el tráfico de mi sitio web y ganar más leads”
¿Qué sí es un objetivo SMART?
Incrementar el tráfico de mi sitio web a un 20% y pasar de 1000 a 1,200 visitas en el Q1 de 2023.
De ahí, el enunciado de este apartado; mientras más específico y claro, más fácil será cumplirlo.
¿Sabes cómo definir tus objetivos SMART? Aprende lo que sí y lo que no. Click To TweetTeniendo en cuenta lo del círculo dorado de Simon Sinek, hay que profundizar en cómo ofrecer soluciones a sus porqués. Inicia pensando en esto:
Es parte de lo que veníamos conversando en el apartado anterior. Es genial cuando tu desarrolladora crece paulatinamente y va dominando el mercado desde cualquier arista; sin embargo, es mucho más gratificante cuando empiezas a atraer un tipo de público objetivo que está listo para firmar un contrato.
Para que eso suceda, debes orientar tu estrategia comercial a un segmento de mercado específico. Ya que tienes una base de clientes actuales, empieza a dibujar tu público objetivo ideal.
Basados en eso, construye un speech de venta que exponga su dolor o desafío y que el marketing de contenidos haga su magia.
Llegados a este punto, tienes que definir cuál es el plan que llevarás a cabo para exponer todo lo que hemos mencionado en este recorrido. Considera lo que mencionamos en el apartado anterior: marketing de contenidos.
De acuerdo a Hubspot, el 82% de los especialistas de marketing usan el marketing de contenidos. El mismo resumen indica que el 48% que aplica una estrategia de este tipo aprovecha el potencial de los blogs.
Armar una estrategia comercial para tu desarrolladora tiene pilares fundamentales que no puedes saltarte, si quieres experimentar crecimiento sostenido. Recuérdalos:
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte a desarrollar una estrategia comercial ganadora que te permita:
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