Tener una Metodología de Ventas bien desarrollada asegura que tú y tu equipo de ventas lleguen a la meta mensual.
Cada empresa debe diseñar su propio proceso de ventas basado en su mercado, sus productos, su vertical y su posición en la industria. Muchas veces lo que funciona en una compañía puede no funcionar en otra.
Pero ¿qué método deberías escoger? Vamos a explorar algunas metodologías de ventas populares y veamos cuáles te podrían funcionar.
Una metodología de ventas es la manera en la que vendes. La metodología de ventas toma tus objetivos y los transforma en pasos viables, así como: “Pregunta esto a tus prospectos en esta etapa”.
A diferencia de un proceso de ventas, una metodología de ventas usualmente no se aplica a todo el ciclo de ventas.
En lugar de eso, ésta es relevante para una parte en específico, ya sea en calificación, descubrimiento, demostración, etc.
Cabe mencionar que esa no es la única diferencia entre la metodología y el proceso de ventas. Como ya mencionamos anteriormente, cada organización debe desarrollar su propia metodología, ya que cada empresa es diferente y por ello hay metodologías que son más adecuadas para unas empresas que otras.
Cada organización debe desarrollar su propia Metodología de Ventas, ya que cada empresa es diferente y por ello hay metodologías que son más adecuadas para unas empresas que otras. Click To TweetPor ejemplo, en el método de venta “ desafiante”, ya sea que ofrezcas servicios de implementación ERP o suministros de comida a restaurantes, los representantes podrán ganarse la confianza de sus prospectos ofreciendo ideas sorprendentes y ayudarles a navegar a través del proceso de compra.
Si te encuentras confundido acerca de cuál (o cuántos) métodos debes asignar, hemos resumido 10 de ellos.
Neil Rackham popularizó este método en su libro, “SPIN Selling”.
SPIN es un acrónimo para 4 tipos de preguntas que tus vendedores deben preguntarle a tus clientes: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pago.
Estas preguntas identifican los puntos débiles y los retos del comprador, además de que ayuda a construir una relación entre comprador y vendedor.
Preguntas de Situación tienen como objetivo entender la necesidad actual del prospecto (aunque los representantes deben de hacer una investigación antes de una llamada o una junta).
Preguntas de Problema llegan al corazón del problema del prospecto.
Preguntas de Implicación sondean al prospecto para pensar en las consecuencias de no resolver el problema.
Preguntas de Necesidad de pago impulsan al prospecto a considerar cómo cambiaría la situación si el problema fuera resuelto.
A continuación te presento un ejemplo de las ventas SPIN en el contexto de una firma de servicios por contratación ejecutiva.
En lugar de decirle a los prospecto por qué deberían adquirir cierto producto o servicio, por qué sería una buena idea y qué impacto podría tener, la meta de las ventas SPIN es guiar al prospecto para que él mismo pueda realizar la compra ellos mismos.
La estructura de calificación, desarrollada por “The Harris Consulting Group and Sales Hacker” fue desarrollada para reemplazar modelos como las BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea del tiempo) y ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero).
La letra “N” en N.E.A.T es para las necesidades básicas. En lugar de enfocarte en el problema que se encuentra en la superficie, los creadores le recomiendan a los vendedores profundizar en los retos de sus prospectos. ¿De qué manera este producto les sería importante como individuo y como organización?
“E” Representa el impacto económico. No solamente le presentes al comprador tu solución del ROI, ayúdalo a entender el impacto económico que tendrá la compra de tu producto o servicio contra no hacerlo.
“A” es el acceso a la autoridad. Probablemente no puedas hablar con el CFO (ejecutivo a cargo de la gestión financiera, por sus siglas en inglés) pero ¿puede tu vendedor hablar con él en tu representación? y aún más importante ¿querrá?
“T” o “timeline” (línea del tiempo en inglés) se refiere al evento de forzar a tu prospecto la toma de decisión. Debes tomar en cuenta que si tu prospecto no presenta consecuencias negativas, la fecha límite no es real
La venta conceptual es creada en la idea de que el comprador no necesita adquirir un producto o servicio, ellos compran el concepto de una solución que se les ofrece.
Con esto en mente los creadores de empresas como Robert Miller y Stephen Heiman recomiendan a los vendedores que no se dirijan con un pitch, en lugar de eso, buscan descubrir el concepto que tiene el prospecto acerca de su producto y entender su proceso de decisiones.
Los autores alientan a los vendedores a que hagan preguntas inteligentes que se dividen en 5 categorías.
Preguntas de confirmación para reafirmar la información.
Nuevas preguntas informativas clarifican el concepto del producto del prospecto o el servicio y explora qué hicieron para alcanzarlo.
Preguntas de actitud buscan entender a un prospecto en un nivel personal y descubrir la conexión que esta tiene con el proyecto.
Preguntas de compromiso preguntan por la inversión del prospecto en el proyecto.
Preguntas de problemas básicos aumentan los problemas potenciales.
En esta metodología de ventas hace énfasis en escuchar y dividir el proceso de ventas en tres etapas: obtener información, dar información y obtener compromiso.
Todas las transacciones deberían de ser un ganar-ganar para ambos, tanto para el prospecto para como el vendedor; si el vendedor siente que éste no es el caso, debe alejarse de esa oportunidad de negocio.
Las ventas SNAP son una metodología que tienen como objetivo llevar a los vendedores al nivel del prospecto. SNAP es un acrónimo que engloba 4 directrices para los vendedores: Manténlo Simple, sé Invaluable, siempre manténte Alineado y eleva las Prioridades.
Con estos principios en mente, los vendedores pueden llegar a los prospectos ocupados con conocimiento valioso, conectar lo que están vendiendo con lo que es más importante para el cliente potencial y ayudarles a hacer sencillo su proceso de compra.
Con estos principios en mente, los vendedores pueden llegar a los prospectos ocupados con conocimiento valioso, conectar lo que están vendiendo con lo que es más importante para el cliente potencial y ayudarles a hacer sencillo su… Click To TweetMientras la mayoría de los vendedores piensan que solo hay una decisión involucrada en un acuerdo, ya sea que el prospecto compre o no, el autor Jill Konrath identifica 3 decisiones críticas.
Con estas mini decisiones en mente, los vendedores pueden llevar las ofertas de una manera efectiva.
Los co-autores Mathew Dixon y Brent Adamson comenzaron con “The Challenger Sale” al afirmar que prácticamente cada vendedor de B2B encaja en una de las 5 personas:
De acuerdo con la investigación de Dixon y Adamson, los vendedores se distribuyen de manera equitativa por estos perfiles. Sin embargo, los más exitosos fueron los vendedores desafiantes, este grupo representó el 40% de mayor rendimiento de los representantes en dicho estudio de los autores.
En la investigación de Dixon y Adamson se encontró que los vendedores más exitosos fueron los vendedores desafiantes, grupo que representó el 40% de mayor rendimiento, lo que provoca este éxito son su proceso de enseñar, adaptar y… Click To TweetEntonces ¿qué hace que los desafiantes sean tan efectivos en las ventas? Ellos siguen un control de proceso de enseñar, adaptar y tomar el control. Primero le enseñan a los prospectos, no acerca del producto o servicio en cuestión, pero sí acerca de sus problemas comerciales más grandes y les dan ideas astutas y nuevas. Después adaptan su producto o servicio a la solución del problema del contexto, y finalmente toman control de la venta al no estar asustados de rechazar a su cliente y concentrarse más en la meta final en vez de ser agradado. Este tipo de venta lucha por impartir el conocimiento del desafiate a los 4 tipos de vendedores.
El sistema de Ventas Sandler le da la vuelta al proceso tradicional de ventas hasta cierto punto. Mientras las ventas han evolucionado históricamente alrededor de la idea de que los compradores potenciales deberían ser persuadidos y convencidos por los vendedores, el Sistema de Ventas Sandler afirma que ambas partes: Prospecto y vendedor deben estar comprometidas de manera equitativa. A pesar de que esto no invierte los roles completamente, sí eleva la escala.
Esta metodología busca que los vendedores y los prospectos estén igualmente comprometidos en el proceso de ventas, esto establece como prioridad la construcción de confianza mutua entre ambos. En lugar de actuar como un típico vendedor, el representante actúa como un consultor que realiza preguntas para identificar los retos en el proceso de calificación.
La metodología Sandler divide el proceso comercial el diferentes etapas y el prospecto avanzará a través de ellas únicamente si cumple en cada una de estas con determinados criterios y compromiso para hacerlo, Sandler entrena a sus representantes de ventas para superar la mayoría de obstáculos desde el proceso de calificación.
Si el representante descubre que su oferta realmente no le interesa o no es la mejor solución para su prospecto, no perderá su tiempo convenciéndolo de que debería comprar. En el sistema de ventas Sandler, en lugar de que el vendedor este tratando de convencer que el prospecto compre, el comprador convence al vendedor de que le venda. ¿Interesante no crees?
La venta centrada en el cliente es una metodología que busca transformar a los vendedores de “insistentes” a consultores colaborativos.
Esta metodología promueve conversaciones significativas con los prospectos para identificar sus necesidades y encontrar soluciones para resolver sus retos. El agente de ventas identifica a los tomadores de decisión y pregunta para entender su situación, alinearla con sus necesidades y ofrecerle soluciones relevantes.
El comportamiento centrado en el cliente depende de 8 principios:
MEDDIC es un proceso de calificación para un proceso complejo de ventas B2B o Negocio a Negocio.
Para encontrar respuestas se debe de obtener del prospecto la siguiente información:
En lugar de estar vendiendo productos específicos, la venta de soluciones dirige al prospecto hacia el beneficio de una solución personalizada que tu producto o servicio le puede proporcionar. Por ejemplo, un representante de ventas de una compañía de impresiones y diseño puede crear un paquete personalizado de servicios de diseño, letreros y tarjetas de negocio que se adapten a las necesidades del comprador.
Este enfoque reconoce que los compradores hoy en día se encuentran más informados y permite que los representantes se acerquen con los prospectos en donde se encuentran. Después de todo es probable que los prospectos hayan investigado previamente tus productos o servicios y tengan una interpretación sólida de lo que ofreces y cómo se adecuan a sus necesidades.
Los objetivos de marketing y ventas se han ido entrelazando cada vez más. Los prospectos interactúan con el contenido que el equipo de marketing crea y con frecuencia investigan productos por su cuenta antes de interactuar con el área de ventas.
La Metodología de Ventas Inbound permite que los profesionales de ventas conozcan en dónde se encuentran los prospectos, ya sea en Twitter o en las páginas de precio de tu producto.
Las ventas Inbound analizan las vistas en las páginas, conversiones y las interacciones en las redes sociales para personalizar el proceso de ventas. Así como el prospecto hace su propio camino a través de las etapas de descubrimiento, consideración y decisión del buyer’s journey, hay 4 acciones que son tomadas por los representantes de ventas inbound:
Cada transacción de ventas debería permitir que el comprador:
Si el producto o servicio no satisface alguno de estos tres términos, el vendedor debería alejarse de esa oportunidad de venta debido a que esta metodología busca la satisfacción y el éxito de los clientes para generar relaciones de largo plazo y recomendaciones.
¡No hay que inventar el hilo negro! Si no has implementado una Metodología de Ventas estás en un excelente momento de hacerlo, el mayor beneficio obtendrás es el que tu área de ventas contará con una forma clara de vender y lo más importante es que ya ha sido probada.
Sin embargo hemos revisado varias opciones, ¿por cuál deberías empezar y cómo? Esta es una excelente pregunta y nuestra recomendación es que inicies con la que consideres que mejor encaje tiene con tu empresa y después poco a poco ve implementando nuevas metodologías hasta contar con una fórmula propia.
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte en la implementación de tu Metodología de Ventas, para que empieces ahora mismo con la profesionalización de tu área comercial.
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