Pocas son las empresas que conocen y utilizan a su favor su medición de la Velocidad de Ventas, una de las más importantes métricas de desempeño comercial, si tu aprendes a medirla y mejorarla continuamente, podrás generar más ingresos y crecer de forma estratégica.
La Velocidad de Ventas es la métrica de desempeño comercial que indica cuántos ingresos genera tu empresa en una de sus líneas de negocio en un periodo de tiempo determinado.
Por ejemplo si tu empresa fabrica ropa deportiva y tiene 4 líneas de productos como: Tenis, Playeras, Shorts y Pants; la velocidad de ventas se debe calcular de forma individual por cada línea y reflejará los ingresos promedio que cada una está generando para tu empresa.
La Velocidad de Ventas es la métrica de desempeño comercial que indica cuántos ingresos genera tu empresa en una de sus líneas de negocio en un periodo de tiempo determinado. Click To TweetSi buscas alcanzar una meta comercial es esencial conocer tu velocidad de ventas y conocer cuánto debes acelerarla para llegar a tu objetivo.
Usualmente cuando buscamos aumentar los ingresos de nuestras empresas pensamos en incrementar el volumen de prospectos para que los vendedores por consecuencia cierren más ventas, pero esta forma de pensar es muy limitada y con la aceleración de la velocidad de ventas aprenderás que puedes aumentar tus ingresos de forma más eficiente sin incrementar demasiado el volumen de prospectos, aquí apostamos por una mayor eficiencia comercial que provocará menor gasto en prospección, es decir "hacer más con menos".
Son 4 los valores que debes medir continuamente para calcular y mejorar tu velocidad de ventas, pero antes de conocerlos debes definir un periodo de medición, te comparto algunos de los periodos comunes de medición:
NOTA IMPORTANTE:
Al calcular tu Velocidad de Ventas separa las oportunidades de negocio de clientes nuevos de las oportunidades de negocio de tu base de clientes ya que típicamente esta última tiene tasas de cierre bastante altas en comparación con las oportunidades con clientes nuevos, sería un error mezclarlas ya que tus mediciones serían imprecisas.
¿Y de qué depende tomar la elección de medirlo de una u otra forma? Solamente por agilidad hacia el cambio y mejora continua, por ejemplo si deseas ser muy cuidadoso con esto y tienes el tiempo para realizar cambios m uy rápido podrías optar por una medición de cada dos semanas, pero por otro lado si no es tan importante que tomes mediciones tan cortas o no tienes el tiempo para hacerlo tal vez una medición mensual o bimestral es suficiente.
A continuación te comparto la fórmula para calcular la velocidad de ventas:
Conozcamos qué representa cada valor y cómo se calcula:
Es el promedio de tus ventas nuevas cerradas, para calcularlo debes de sumar la cantidad total facturada en el periodo de tiempo elegido y dividirla entre el número de cierres exitosos (es decir las ventas que si se cerraron) a continuación la fórmula:
Ejemplo: Si facturaste en esta línea de negocio $2,000,000 MXN en un periodo de 1 año y para lograrlo tuviste 30 cierres exitosos tu Ticket Promedio es de: $66,666.66 MXN.
Nota: Recuerda que en el número de cierres exitosos únicamente tomarás en cuenta los cierres de clientes nuevos ya que los que suceden de tu base de clientes actual siempre tienen una tasa de cierre muy alta y solamente alterarán negativamente tus resultados.
Son las oportunidades promedio que hay en tu tubería de ventas en un periodo de tiempo determinado, a continuación te comparto la fórmula para calcular el número promedio de oportunidades mensuales en tu tubería de ventas:
Ejemplo: Si en todo el año tuviste 300 oportunidades de negocio con clientes nuevos y lo divides entre 12 meses tienes como resultado 25 oportunidades mensuales.
Este es el porcentaje promedio que tiene la oportunidad de convertirse en un cierre exitoso al entrar a tu tubería de ventas, a continuación la fórmula para calcularla:
Para calcularla debes sumar todos tus cierres exitosos de tu Pipeline de Ventas y multiplicarlo por 100, el resultado lo divides entre el número total de oportunidades en el año y te resultará un porcentaje que refleja la tasa de oportunidad de cierre. Como analogía puedes verlo como si fueras un beisbolista y te aventaran 100 bolas, el número de bolas que bateas correctamente es la tasa de oportunidad de cierre exitoso.
Ejemplo: Tuviste 20 cierres exitosos que multiplicarás por 100 y después lo divides entre 250 oportunidades totales en dicho periodo, el resultado es 8%, esta es tu Tasa de Oportunidad de Cierre exitoso.
Es el tiempo promedio que tarda una oportunidad exitosa en cerrar, desde el primer contacto hasta el cierre, las formas más comunes de medir esta métrica es en días o meses.
La forma de calcular esta métrica es sumando el total de meses o días de todas las oportunidades de negocio en un periodo determinado y después dividiendo esta suma entre el número total de oportunidades en el mismo periodo.
Ejemplo: La suma del tiempo que tardaron todas tus oportunidades en cerrar es de 900 días y el número total de oportunidades fueron 30, entonces dividiendo 900 entre 30 nos da como resultado 30 días de Longitud de Ciclo de Ventas.
¡Listo!, ahora que ya hemos comprendido las 4 variables que componen la fórmula de la velocidad de ventas estamos listos para calcularla.
Consideremos para este ejemplo que estamos persiguiendo una meta comercial anual de $8,000,000 MXN e históricamente hemos vendido $3,840,000 MXN, buscamos conocer nuestra velocidad de ventas y definir cuánto debemos acelerar cada uno de los valores para lograr esta meta, al hacer nuestro análisis obtenemos los siguientes valores:
*Recordemos que estos valores se calculan únicamente con el histórico de clientes nuevos.
a. Ticket Promedio = $30,000 MXN
b. Número promedio de oportunidades = 80
c. Tasa de oportunidad de cierre exitoso = 20%
d. Longitud del ciclo de ventas = 45
Nota: Para calcular la velocidad de ventas mensual o anual debes multiplicar el valor que resulte de la fórmula por 30 en caso de que busques la velocidad mensual o 365 en caso de que busques la anual.
Ahora haremos una simulación modificando un poco diferentes valores para alcanzar o rebasar la meta de $8,000,000 MXN de ventas anuales, los valores han quedado de la siguiente forma:
a. Ticket Promedio = $35,000
b. Número promedio de oportunidades = 100
c. Tasa de oportunidad de cierre exitoso = 25%
d. Longitud del ciclo de ventas = 35
Con esto alcanzaremos una Velocidad de Ventas de $9,000,000 MXN Anuales y $750,000 MXN Mensuales cantidad con la que estaremos rebasando la meta de los $8,000,000 MXN
Dan Tyre, el director de ventas Hubspot nos comenta “Es común que hoy en día los gerentes de ventas vivan con el miedo de que su Pipeline de Ventas se encuentre llena de malos prospectos. En la actualidad estamos acostumbrados a la gratificación instantánea, poniendo en evidencia un sentido de urgencia, medir la Velocidad de las Ventas es importante, ya que nos ayuda a descubrir un flujo lento o un Pipeline de Ventas atorado.”
Dan Tyre, Sales Director Hubspot.
Como hemos visto en el ejemplo anterior modificamos todas las variables para lograr meta pero ¿Cómo hacerlo? A continuación te explicamos todos los pasos para lograrlo.
Aquí debes enfocarte en subir este valor, para lograrlo puedes hacerlo con venta cruzada con productos similares durante tu proceso de venta u ofreciendo versiones más altas de tu producto o servicio.
Esta métrica también la debes de subir, puedes lograrlo con prospección activa de tus vendedores o por estrategia digital de generación de demanda.
Esta es otra métrica que también debes aumentar, mide el desempeño de tus vendedores, a mayor tasa de cierre mejor, esto significa que tus vendedores necesitan menos prospectos para generar más cierres, esto lo puedes lograr con capacitación comercial.
Esta es la única métrica que debes buscar disminuir continuamente, para lograrlo puedes evaluar continuamente tu proceso comercial y encontrar los puntos dentro de tu tubería de ventas donde las oportunidades se están atorando y emprender acciones de mejora para que cada vez fluyan con mayor agilidad.
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Ya que has aprendido a calcular tu velocidad de ventas podemos hablar de cómo acelerarla, en ¡Uy qué chulo! podemos ayudar desde dos puntos:
1. Incrementar el número de oportunidades. Esto lo logramos por medio de una estrategia digital que llamamos Generación de Demanda, en donde nos enfocamos en construir para ti una fuente de prospectos que nunca se detenga sin importar si inviertes en publicidad digital o no.
2. Mejorar la tasa de oportunidad de cierre exitoso. En ¡Uy qué chulo! somos expertos en la Metodología Comercial Inbound además que nos hemos preparado profesionalmente en otras metodologías comerciales para comprender correctamente el mundo de las ventas y ayudarte a ti y a tu equipo de ventas a mejorar la tasa de cierre constantemente, lo mejor es que medimos por medio del Software Comercial HubSpot continuamente y ayudamos a encontrar los puntos de mejora.
3. Implementamos mediciones. "Si no mides no mejoras" y esto lo hacemos realidad por medio de la implementación de HubSpot y el seguimiento que damos al equipo de ventas y al área gerencial y dirección mostrando reportes de desempeño de ventas.
El cálculo de tu velocidad de ventas es solo el punto de partida, es parte de un proceso de mejora continua; enfócate en lograr pequeñas mejoras periodo a periodo para alcanzar con mayor facilidad tus metas comerciales. Si estás buscando acelerar tu Velocidad de Ventas, en ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte con una estrategia para:
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