En el mundo empresarial y sobre todo dentro del ámbito comercial hablar de prospección es un tema bastante común, sin embargo si esta es la primera vez que escuchas esta palabra te platico que la prospección es la actividad que realizas de forma proactiva para acercarte a personas que consideras pueden comprar tu producto o servicio.
Estas técnicas son aquellas que no requieren del tiempo de una persona para su ejecución, todas aquellas que puedan ser masivas y automatizadas, así es, si pensaste en hacer algo en medios digitales estás en lo correcto, la cualidad de estas tácticas es que podrás llegar a un público grande con muy poco esfuerzo de tu parte, debajo te menciono algunas de las más importantes (porque hay muchas más)
Video Marketing. Es una técnica bastante eficiente para conectar con las personas de una forma rápida y directa, sin olvidar la conexión emocional que puedes generar, consiste en crear contenido audiovisual para diversos medios digitales.
Blogging. Consiste en escribir artículos de blog para generar visitantes orgánicos en tu sitio web y eventualmente convertirlos en prospectos por medio de una suscripción, oferta de contenido o anuncio de remarketing. Esta estrategia demanda de mucho tiempo y conocimiento, pero una vez que logres obtener resultados tu flujo de prospectos no se detendrá.
Email marketing. Envío de correos masivos a bases de contactos legalmente obtenidos. Recomendamos usar con cautela esta táctica ya que mal usada solo serás molesto y tu bandeja de correo será mal calificada por los servidores anti spam.
Community management. Consiste en publicar con alta frecuencia contenido de valor para tus prospectos así como ofertas de tus productos o servicios, si lo que buscas es generar prospectos generalmente funciona bien para aumentar la confianza o dirigir tráfico hacia tu sitio web pero no esperes obtener demasiados prospectos directo de tus publicaciones.
Sitio web. No todos los sitios web son iguales, para esta táctica hablamos concretamente de un sitio web especial llamado "Alineado a Ventas" que debe de cumplir con el objetivo de ayudar a tus prospectos a recorrer gran parte del recorrido de la compra dentro del mismo sitio sin necesidad de hablar con un vendedor. Te recomendamos acercarte a un especialista en Inbound Marketing.
Chat marketing. Táctica basada en programar un chatbot y dirigirle conversaciones por medio de anuncios pagados, es una táctica relativamente nueva y eficiente para empresas que venden directo al consumidor final. ¿Te gustaría conocer más del chat marketing? << Da clic aquí >>
Video selling. Con esta táctica podrás comunicar tus mensajes de prospección de una excelente e innovadora forma, consiste en grabar videos tuyos como si tuvieras al prospecto enfrente buscando explicar como puedes ayudar e invitar a abrir la conversación. ¡Te lo recomendamos! Puedes probar con dos herrramientas: Vidyard o Loom.
Posicionamiento orgánico (SEO). Consiste en posicionar tu sitio web en los primeros lugares del buscador Google principalmente, y si bien demanda de mucho trabajo, una vez logrado generarás bastante tráfico hacia tu sitio web que podrás convertir en prospectos.
Anuncios publicitarios digitales. Táctica donde pagarás por que un público segmentado vea tu anuncio. Es una buena idea para generar resultados rápidamente, pero definitivamente no debes considerarlo como una estrategia de largo plazo.
2. Técnicas de prospección NO ESCALABLES
La prospección no escalable es aquella que nos demanda de gastos operativos proporcionales de acuerdo al número de prospectos que estamos buscando obtener. Por ejemplo sueldos de nuevos vendedores, oficinas, equipo y demás recursos necesarios que podríamos requerir para dicho fin.
A continuación mencionaré las más comunes:
Llamadas en tibio. Consiste en identificar una persona objetivo, investigar un poco sobre ella en redes sociales u otros medios y después contactarla con un contexto previo que nos dio dicha investigación, la idea es no entrar a la plática como merolico sino como una persona que tiene una solución a un posible reto del prospecto.
Cambaceo. ¿Has estado en casa o en tu trabajo y de repente han aparecido personas ofreciendo sus productos o servicios? Bien, esto es el cambaceo, hacerlo con técnica es de gran valor ya que ganas el contacto humano; te recomendamos elegir muy bien los lugares que visitarás ya que podrías perder tiempo con malos prospectos.
Contacto 1 a 1 en redes. Lo que anteriormente consistía en tomar el directorio telefónico y llamar de persona en persona hoy se ha convertido en el contacto 1 a 1 en redes, de forma muy sencilla y con un buen mensaje no invasivo puedes establecer contacto a tus amigos y ofrecer tus productos o servicios. A diferencia del social selling aquí la tasa de lectura es muy alta.
Referidos. Esta es la forma más común con las que crecen su base de clientes la mayoría de las empresas mexicanas, sin embargo notamos dos puntos que debes tener en cuenta: Debes pedir referidos activamente, es decir contactar a tus clientes y pedirles que te refieran a alguien que le pueda interesar tu producto o servicio y por otro lado los referidos no alcanzarán para crecer; úsalo pero no pongas todo tu esfuerzo aquí.
Cartera natural. Este término es muy conocido por los vendedores multi nivel o los inmobiliarios, es decir que el vendedor contacta a su círculo cercano donde ya tienen confianza en él como familiares y amigos. Similar a los referidos es una buena idea usarlo pero no te dará la cantidad de prospectos suficientes para crecer.
Ferias y expos. Asistir a ferias, congresos y exposiciones donde se encuentran tus prospectos puede ser una excelente idea, siempre y cuando sepas capitalizar tu esfuerzo; debes saber que ahí en muchas ocasiones no obtendrás ventas pero si incrementarás tu base de prospectos, mismos que podrás nutrir y contactar para convertirlos en tus clientes.
Networking. Son eventos organizados por grupos de personas dedicados a formar una red de recomendaciones, en el momento que te afilias al grupo te comprometes a buscar referidos para las otras personas del grupo y ellos a cambio buscaran referidos para ti. Puede ser una buena idea si cuentas con tiempo y tu ticket de venta es alto.
Social selling. Aquí se trata de publicar tu oferta de productos o servicios en tus redes sociales, dependiendo de la plataforma podrás obtener mejores resultados. Debes hacerla con consistencia y cuidar no inundar tus redes de este tipo de publicaciones, recuerda que las redes sociales fueron creadas para "socializar" no para "vender". Aquí debes ser consciente que los algoritmos de las redes sociales están programados para mostrar muy poco de tu contenido orgánico, típicamente abajo del 2%.
Directorios telefónicos. Tal cual, consiste en obtener directorios de teléfonos de contactos y llamarlos para ofrecer tus productos o servicios, no lo recomendamos ya que en general las personas están hartas de recibir llamadas intrusivas de venta.
3. Conclusión
Si lo que estás buscando es certeza y crecimiento a mediano plazo las tácticas de prospección escalable te ayudarán a lograrlo, sin embargo demandan bastante tiempo antes de ver resultados; por otro lado las tácticas activas no escalables pueden generarte negocios e ingresos en un tiempo corto; la mejor idea es que definas una meta comercial en modelo SMART << Da clic aquí para conocer más de esto >> y con esta ya clara hagas un mix de tácticas de prospección para cumplirla.
