En el contexto del Marketing no es suficiente evaluar de forma cualitativa las campañas, utilizamos indicadores cuantitativos para conocer si nuestros esfuerzos del marketing están teniendo éxito o no, aquí es donde entra el concepto del Return On Investment o Retorno de Inversión, este es el valor que se produce mediante cualquier estrategia de marketing.
En esta publicación hablaré de cómo medimos el ROI para nuestras campañas de Redes Sociales, ¿cuáles son ese conjunto de Variables Cuantitativas que nos indican si vamos por buen camino o estamos desperdiciando nuestro dinero?
Usualmente el dueño de negocio tiene en mente el siguiente indicador: ¿Cuántas ventas se están logrando con esta estrategia? Y tiene todo el sentido que piense de esa forma, ya que justo ese es el retorno de inversión para él ¿cuánto invierto y cuánto gano?, si el valor de salida es más alto que el de entrada y además de eso es una cantidad aceptable entonces estamos teniendo éxito, en el caso contrario su percepción inicial es que está desperdiciando su dinero.
Pero cuando hablamos de marketing digital debemos ser más serios con este tema y nuestros indicadores de éxito estarán basados en la Generación de Prospectos o Lead Generation. ¿Por qué no directamente evaluamos con las ventas? Sencillo, usualmente el equipo de marketing se encarga de generar leads y el equipo comercial se encarga de venderle a esos prospectos, este es un proceso sano, entonces para evaluar correctamente al equipo de marketing debemos conocer cuántos prospectos están llevando al área comercial y si mes con mes lo están haciendo mejor y más eficientemente y para evaluar al equipo comercial debemos conocer cuántos de esos prospectos que recibieron convirtieron en nuevos clientes y si están mejorando sus tasas de cierre de ventas mes con mes.
Lo más importante que debemos tener en mente cuando medimos el ROI de Social Media es usar la misma métrica que usamos para todos los otros canales, tenemos Objetivos, Contenido y Orientación para nuestro negocio, tal vez nuestro objetivo sea ROAS (Return Of Ad Spent) vs Ingresos en nuestra caja, tal vez sea el número de leads vs. costo por lead o tal vez sea el lanzamiento de un producto en particular que estamos buscando colocar frente a cierta audiencia con determinada tasa de recuerdo. Las mismas métricas que usamos en otros canales debería ser la misma que usamos en el Social Media.
Para tener un conocimiento más profundo sobre como el Social Media afecta de forma profunda los Key Performance Indicators (KPIs) de nuestros negocios, a continuación muestro algunos ejemplos:
El ROI de una acción en Social Media es calculada dividiendo el ingreso neto entre el costo de esta acción y multiplicándolo por 100.
Por ejemplo, digamos que una empresa invirtió $2,000 MXN en una campaña de Social Media para promover un producto nuevo en Facebook y Twitter. Una vez que completaron esta campaña encontraron un ingreso de $9,500 MXN El cálculo del ROI sería el siguiente:
No en todos los casos nos encontramos estos resultados exitosos, algunas veces veremos resultados negativos, este será el momento de aprender de los errores y mejorar para la siguiente campaña siempre basados en datos.
Múltiples marketeros afrontan constantemente la necesidad de justificar su trabajo ante los cuestionamientos de la cantidad de tiempo y dinero que la empresa donde trabajan ha invertido en Social Media, como sueldos y pagos publicitarios y qué tanto afecta esto los ingresos, entonces el contar con la capacidad de asociar la cantidad de dinero gastado en la generación y conversión de esos leads desde el Social Media es crucial para su trabajo diario.
