La palabra lead tiene múltiples traducciones como por ejemplo: el principal, el líder, pista, protagonista, prospecto, entre otros. Pero en marketing digital, específicamente hablando de la metodología Inbound Marketing, un lead es una persona que ha visitado nuestro sitio web y ha dejado sus datos formando parte de nuestra base de datos, en este contexto existe una confusión entre lead y prospecto ¿pero cuál es la diferencia?
Uno de los principales objetivos del marketing es la prospección digital, en otras palabras entregar la mayor cantidad de leads de mayor calidad al departamento comercial de la empresa, pero no todos los leads son iguales, cambia su estado de acuerdo a la etapa en la que se encuentre dentro del funnel de marketing y ventas
Del lado izquierdo del MARKETING AND SALES FUNNEL puedes ver el estado del contacto, la parte superior representa el inicio y la inferior el final, del lado derecho se encuentran las fases del funnel:
El contacto es responsabilidad del departamento de marketing, el objetivo principal de esta fase es la Generación de Prospectos Digitales.
Aquí el área de marketing debe generar la mayor cantidad de prospectos al menor costo posible, esos prospectos deben ser calificados de forma automática o manual y convertidos en Leads.
Una vez que el contacto ha sido convertido en lead, el departamento de marketing lo debe llevar más abajo en el funnel por medio de ofertas de contenido valiosas para él, además debe realizar algo que llamamos Calificación de Lead, esto significa que el lead debe cumplir determinadas condiciones para poder pasar el lead al departamento comercial, los leads que pasan este filtro son llamados Marketing Qualified Leads o Leads Calificados por Marketing.
El seguimiento a este contacto es responsabilidad de dos departamentos: Marketing y Ventas, si no hay una buena coordinación entre ambos todo el esfuerzo anterior será desechado y los recursos invertidos despilfarrados.
Aquí el Marketing Qualified Lead o Lead Calificado por Marketing tiene contacto con el departamento comercial, obtiene información primaria sobre las soluciones que la empresa le puede ofrecer para solucionar su problema, muy posiblemente no es el momento para hablar de precios o información detallada, pero tanto el como el vendedor necesitan saber si le podemos ayudar, en caso de que esto sea positivo y el contacto cumpla con algunas condiciones este lead será convertido en un Sales Qualified Lead o SQL.
Es ahora donde el departamento comercial tiene un contacto cercano por medio de su proceso de venta y seguimiento, el SQL ya está muy cercano a comprar, pero aún hay que confirmar que lo podemos ayudar de la forma correcta, que nuestro producto es lo mejor para él, que lo puede pagar, entre otras características que debe reunir, ¿no queremos malos clientes verdad? Si cumple con todo esto el lead es convertido en una Oportunidad.
En esta fase la responsabilidad es completamente del área comercial, el lead ya ha sido calificado y tenemos un lead de calidad, los vendedores deben enfocarse en cerrar la venta y de incrementar sus tasas de cierre gradual y continuamente.
Esta es una fase delicada, puesto que el SQL ya sabe exactamente lo que necesita, reconoce bien su problema y está convencido de que nuestra oferta le ayudará a solucionarlo, pero si no lleva un seguimiento adecuado puede irse con la competencia que le ofrezca una solución similar o igual a la nuestra.
¡Al fin, llegamos al final del embudo! El cliente ha comprado, pero aún no acaba todo, ahora inicia una fase del Flywheel Inbound llamada Delight, es aquí dónde el cliente debe quedar completamente satisfecho con nuestro producto o servicio e incrementará nuestra base instalada de clientes para provocar certidumbre y crecimiento a futuro.
Conocer el concepto de Lead es de gran valor para empresas que se encuentran batallando con el problema de falta de prospectos para cubrir sus costos operativos o crecer ¿es tu caso? Te invito a LEER ESTE BLOG.
