Uno de los factores más comunes e importantes que detienen el crecimiento de las empresas es la falta de prospectos, sin embargo hay una gran confusión en el lenguaje comercial sobre lo que significa "prospectar" y entre esta falta de claridad y un mercado que se ha digitalizado es muy importante definir correctamente este concepto y comprender la importancia del mismo.
La prospección es la actividad que realizan los vendedores o marketeros para contactar a personas desconocidas que piensan podrían interesarse o necesitar sus productos o servicios.
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Piensa en el clásico vendedor de enciclopedias que hace algunos años visitaba de puerta en puerta ofreciendo sus productos, esta actividad es prospección de clientes.
Con gusto responderé esto, ya que tal vez solo me pasó a mi pero por años pensé que si quería vender más la única forma era visitar de puerta en puerta a todas las empresas y pues o lleno de actividades productivas, no me daba el tiempo prospectar y mi empresa no crecía.
Y ahora respondiendo directamente a este punto, NO NECESITAS IR DE PUERTA EN PUERTA PARA PROSPECTAR, así como tampoco es buena idea atiborrar tus redes sociales de publicaciones para vender tus productos (esto último no es prospectar), entonces ¿Qué si puedes hacer? Cualquier contacto directo de ventas a personas que creas que pueden interesarse en tu producto o servicio, esto si es prospección, te muestro un ejemplo:
Ahora bien, sin importar la forma por la cual lo hagas la idea es la misma, acercarte a otra persona para descubrir personas interesadas en tus productos o servicios.
Es común confundir comercialmente hablando la causa con el efecto, típicamente podemos ver como síntomas de la falta de prospección:
Y estos son solo algunos entre muchos otros, ¿qué tiene que ver la prospección con todo esto? Sencillo, si no hay prospectos no hay clientes nuevos y si no hay clientes nuevos tu base de clientes no crece o incluso se hace más pequeña y esto genera dos resultados: En el mejor de los casos tu empresa no crece pero en el peor tu empresa podría quebrar por falta de ingresos.
En la gráfica anterior representamos un embudo de marketing y ventas donde mostramos en la parte superior a los desconocidos que buscamos contactar por medio de la prospección de clientes directa para ofrecerles nuestros productos o servicios.
La prospección es el punto inicial donde todas las empresas se acercan a mercado, vender, crecer su base de clientes y generar ganancia, en resumen es el primer paso del ciclo del crecimiento de tu empresa, tu empresa siempre debe estar prospectando.
