¿Qué es escalabilidad empresarial?

En esta publicación explicaremos el significado de escalar una empresa o crecer de forma escalable y trataremos los siguientes temas:

1. Significado de escalabilidad o crecimiento escalable
2. Costos fijos y costos variables
3. Negocios altamente escalables
4. ¿Qué negocios no son altamente escalables?
5. Cómo escalar tu empresa

Significado de escalabilidad o crecimiento escalable

Escalabilidad significa cuán rápido puede crecer un negocio y cuánto potencial tiene de lograrlo, para explicar esto primero veamos como crece típicamente un negocio.

En la gráfica podemos observar que tradicionalmente un negocio incrementa sus ingresos pero de igual forma incrementa sus costos, como resultado deja un margen de ganancia relativamente bajo. Entonces para crecer aceleradamente las empresas requieren invertir presupuestos muy grandes.

Ahora veamos una gráfica de una empresa que crece de forma escalable:

A diferencia del crecimiento típico, una empresa que crece a escala logra incrementar sus ingresos de forma acelerada, pero mantiene sus costos bajos, esto le deja un margen de ganancia alto y le permite reinvertir cada vez más para acelerar continuamente su crecimiento.

Costos fijos vs. costos variables

Los costos fijos son aquellos que la empresa debe cubrir sin importar el volumen de operación, es decir produciendo o no debe cubrirlos, por ejemplo: renta, teléfono, nómina, internet, etc.

Los costos variables son aquellos que cambian en proporción a la actividad de la empresa. Aplica igual para productos o servicios. Es decir el volumen de producción afecta directamente, por ejemplo: materia prima, envío, embalaje, empaques, etc.

Negocios altamente escalables

Hemos explicado anteriormente los costos fijos y costos variables para contextualizar cuáles negocios son altamente escalables. Los negocios altamente escalables son aquellos en los que podemos implementar:

1. Metodología comercial escalable.
2. Tecnología para escalar.

Los negocios altamente escalables usualmente tienen asociados costos variables bajos, entonces al implementar metodología comercial escalable como el Flywheel Inbound y tecnología comercial para escalar como Hubspot pueden crecer aceleradamente e incrementar continuamente sus ganancias.

Por ejemplo una desarrolladora de software tiene costos fijos altos en renta, licencias, nómina, equipo de trabajo, entre otros. Pero una vez que ha desarrollado el software no importa la cantidad de veces que venda el software, sus costos fijos son los mismos y los variables son muy bajos, tal vez soporte técnico, capacitación, pero en general el reto real es comercializar una gran cantidad de licencias y una vez rebasando el punto de equilibrio todo es ganancia.

Esto aplica igualmente para fabricantes y comercializadores de productos, en general podemos encontrar una empresa escalable cuando tienen una capacidad comercial muy alta o su tasa comercial actual es muy baja.

Entonces si tu empresa cuenta con un buen espacio para crecer tu reto es reducir ese espacio en el menor tiempo posible al menor costo posible, y si además los costos variables no impactan de forma importante en el volumen entonces tu crecimiento podría ser escalable.

¿Qué negocios no son altamente escalables?

Aquellos que por su modelo operativo tienen directamente relacionados costos variables altos, como por ejemplo un restaurante donde cada platillo que se vende está asociado con los ingredientes que se requieren para prepararlo como carne, pollo, aceite, etc. Esto no significa que estos negocios no puedan crecer, solamente que no lo pueden hacer de forma escalable a menos que desarrollen estrategias de crecimiento que mantengan sus costos operativos bajos.

Cómo escalar tu empresa

Anteriormente mencionamos dos partes fundamentales que se requieren para escalar tu empresa, ahora las trataremos con mayor profundidad:

a. Metodología comercial para escalar. No todas las metodologías comerciales permiten escalar una empresa y si bien todas están enfocadas en el crecimiento de ingresos, existe una que se enfoca directamente al crecimiento empresarial escalable y se llama Flywheel Inbound, esto sucede por tres razones:

1. Está alineada al nuevo comportamiento de compra. Los hábitos de compra han cambiado y esta metodología lo reconoce y se adapta continuamente para alinearse a los hábitos actuales en los espacios digitales.
2. Está alineada a nivel estratégico para provocar el mayor impacto en el cumplimiento de los objetivos de crecimiento de la empresa.
3. Está enfocada en resultados. Mientras que otras metodologías se enfocan en la mejora de los equipos comerciales o de marketing, el Flywheel Inbound implementado por una Agencia de Crecimiento Inbound se alinea y trabaja en conjunto con la empresa para cumplir las metas de ingresos previamente definidas.
4. Hace sinergia entre los equipos de marketing, ventas y producción. Típicamente otras metodologías mantienen a los equipos de marketing, ventas y producción desintegrados provocando desperdicio de esfuerzos de cada uno. El Flywheel Inbound integra todas las áreas enfocándolas en el mismo resultado que es el crecimiento escalable y cumplimiento de metas de ingresos.

b. Tecnología para escalar. La metodología es muy importante, pero sin tecnología es prácticamente inútil, o al menos si estás comprometido con crecer tu empresa de forma escalable. Por esta razón existe software comercial para escalar, el mejor que nosotros recomendamos es Hubspot, usualmente confundido con un CRM, Hubspot permite que las empresas vayan creciendo a escala en el tiempo. Un software comercial para crecer a escala debe cumplir con lo siguiente:

1. Ser modular. Que permita que tu empresa pueda implementar módulos funcionales de acuerdo al objetivo de crecimiento.
2. Rápido de implementar. Que su implementación y cambios sean ágiles.
3. Libre de programadores. Que para realizar cambios dentro del mismo no dependas de programadores tardados o costosos.
4. Fácil de aprender. Que la curva de aprendizaje sea corta para ti y tu equipo comercial.
5. Ser una plataforma única de engagement. Actualmente los canales comerciales están separados, por un lado se encuentra el CRM, por otro lado el sitio web, por otro lado marketing, entre muchos otros. Un buen software comercial debe integrarlos para que la toma de decisiones de alineación de acciones enfocadas en el cumplimiento de metas sea ágil y oportuna.
6. Soporte técnico de clase mundial. Es básico contar con un equipo de soporte técnico que te permita sacarle gran provecho al software, en vez de que tu equipo de TI se dedique a capacitar al equipo comercial esto lo hará un equipo de soporte externo que tiene un gran conocimiento del software.

¿Qué no hacer?

Algunas empresas confunden el software comercial HubSpot con la metodología comercial Flywheel Inbound y contratan software sin una guía, esto resulta en un gran despilfarro de dinero, ya que tienen el vehículo, pero les falta el piloto, para dar solución a esto hay dos caminos, realizarlo de forma interna y formar un equipo especializado en Flywheel Inbound o contratar a una Agencia de Crecimiento Inbound, para tomar cualquiera de los dos caminos te recomiendo contactes a una Agencia de Crecimiento Inbound para que te guíe en el mejor camino para ti, te ahorrará mucho tiempo y dinero. Recuerda Hubspot no es el Flywheel Inbound, solo es el mejor vehículo para implementarlo.