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Generación de Leads Digitales

Apr 17, 2019 1:14:30 PM / by Skarlett Rodríguez

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En esta publicación conocerás:

  1. ¿Qué es la generación de leads digitales?
  2. ¿Qué es un lead?
  3. Técnicas más conocidas de generación de leads digitales
  4. Diferentes tipos de prospección
  5. Softwares para generación de leads digitales

¿Qué es la generación de leads digitales?

Es la acción de recopilar y entregar los datos de un contacto interesado en los productos o servicios de una empresa.

¿Qué es un lead?

La palabra lead tiene múltiples traducciones como por ejemplo: el principal, el líder, pista, protagonista, prospecto, entre otros. Pero en marketing digital, específicamente hablando de la metodología Inbound Marketing, un lead es una persona que ha visitado nuestro sitio web y ha dejado sus datos de contacto formando parte de nuestra base de datos, en este contexto existe una confusión entre lead y prospecto ¿pero cuál es la diferencia?

  • El prospecto es un visitante del sitio web con una dirección IP perteneciente a una empresa.
  • El lead es un contacto con un valor en particular en el ciclo de ventas puesto que ya ha realizado una conversión dejando sus datos a través de un formulario o ingresando sus datos a nuestra base de datos.

Uno de los principales objetivos del marketing digital es la generación de leads digitales, en otras palabras entregar la mayor cantidad de leads digitales de mayor calidad al departamento comercial de la empresa, pero no todos los leads son iguales, cambia su estado de acuerdo a la etapa en la que se encuentre dentro del funnel de marketing y ventas.

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Del lado izquierdo del  MARKETING AND SALES FUNNEL puedes ver el estado del contacto, la parte superior representa el inicio y la inferior el final, del lado derecho se encuentran las fases del funnel:

TOP OF THE FUNNEL. El contacto es responsabilidad del departamento de marketing, el objetivo principal de esta fase es el Lead Generation.

  • Prospecto / Visitante. Aquí el área de marketing debe generar la mayor cantidad de prospectos al menor costo posible, esos prospectos deben ser calificados de forma automática o manual y convertidos en Leads.
  • Lead. Una vez que el contacto ha sido convertido en lead, el departamento de marketing lo debe llevar más abajo en el funnel por medio de ofertas de contenido valiosas para él, además debe realizar algo que llamamos Calificación de Lead, esto significa que el lead debe cumplir determinadas condiciones para poder pasar el lead al departamento comercial, los leads que pasan este filtro son llamados Marketing Qualified Leads.

MIDDLE OF THE FUNNEL. El seguimiento a este contacto es responsabilidad de dos departamentos: Marketing y Ventas, si no hay una buena coordinación entre ambos todo el esfuerzo anterior será desechado y los recursos invertidos despilfarrados.

  • MQL. Aquí el Marketing Qualified Lead tiene contacto con el departamento comercial, obtiene información primaria sobre las soluciones que la empresa le puede ofrecer para solucionar su problema, muy posiblemente no es el momento para hablar de precios o información detallada, pero tanto el como el vendedor necesitan saber si le podemos ayudar, en caso de que esto sea positivo y el contacto cumpla con algunas condiciones este lead será convertido en un Sales Qualified Lead o SQL.
  • SQL. Es ahora donde el departamento comercial tiene un contacto cercano por medio de su proceso de venta y seguimiento, el SQL ya está muy cercano a comprar pero aún hay que confirmar que lo podemos ayudar de la forma correcta, que nuestro producto es lo mejor para el, que lo puede pagar, entre otras características que debe reunir, ¿no queremos malos clientes verdad? si cumple con todo esto el lead es convertido en una Oportunidad.

BOTTOM OF THE FUNNEL. En esta fase la responsabilidad es completamente del área comercial, el lead ya ha sido calificado y tenemos un lead de calidad, los vendedores deben enfocarse en cerrar la venta y de incrementar sus tasas de cierre gradual y continuamente.

  • OPORTUNIDAD. Esta es una fase delicada puesto que el SQL ya sabe exactamente lo que necesita, reconoce bien su problema y está convencido de que nuestra oferta le ayudará a solucionarlo, pero si no lleva un seguimiento adecuado puede irse con la competencia que le ofrezca una solución similar o igual a la nuestra.
  • CLIENTE. ¡Al fin, llegamos al final del funnel! el cliente ha comprado pero aún no acaba todo, ahora inicia una fase del inbound marketing llamada Delight, es aquí dónde el cliente debe quedar completamente satisfecho con nuestro producto o servicio e incrementará nuestra base instalada de clientes para provocar certidumbre y crecimiento a futuro.

Como notarás no es una metodología sencilla pero bien llevada es muy efectiva, podemos afirmar que es la metodología de marketing digital que tiene el mayor ROI, para lograr nuestro objetivo principal en ¡Uy qué chulo! Especialistas en Marketing que es ayudar a nuestros clientes a crecer acelerada y ordenadamente integramos el CRM de Hubspot y una serie de técnicas de marketing con una alta tasa de eficiencia y efectividad para integrarnos como parte del equipo de marketing enfocado en la generación de leads digitales.

Técnicas más conocidas de generación de leads en canales digitales

Algunas de las técnicas más conocidas son:

  • GOOGLE ADS. Anuncios pagados en el buscador de google, lo recomendamos altamente como una técnica para lograr resultados rápidos y durante un periodo de tiempo corto.
  • FACEBOOK ADS. Anuncios pagados en la Red Social más grande del mundo, no funciona en todas las industrias pero su alta capacidad de segmentación de público permite lograr leads en corto plazo. 
  • GOOGLE SHOPPING. Anuncios pagados con un ROI y CTR alto, de uso relativamente nuevo en México, altamente recomendable para ecommerce.
  • REDES SOCIALES. Publicaciones orgánicas que buscan generar leads, la recomendamos como técnica alterna al Pago por Clic (PPC) o Search Engine Optimization (SEO) ya que los algoritmos de las redes sociales cada vez están más enfocados en que las empresas paguen por leads. 
  • SEARCH ENGINE OPTIMIZATION. Optimización de sitio web para lograr una alta cantidad de visitas orgánicas.
  • CHATBOTS. También nuevos en el marketing en México han adquirido una gran relevancia ya que le dan al visitante de redes sociales o sitio web una "conversación" con un sistema llamado bot el cuál puede contestar todos los días a todas horas y tienen la capacidad inclusive de solicitar y recopilar datos de los leads para que el equipo comercial o de marketing le de seguimiento en horarios naturales de trabajo.
  • EMAIL MARKETING. Sistemas de envío de correos electrónicos personalizados con capacidad de entregar estadística de apertura, clics y "educar" al prospecto hasta la toma de decisión.

Diferentes tipos de prospección

La prospección es una labor básica para la salud comercial de cualquier empresa, a continuación mencionaremos las técnicas más conocidas así como sus pros y contras.

PROSPECCIÓN POR CAMBACEO
El vendedor visita y ofrece presencialmente su producto o servicio.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza rápidamente.
  2. Tasa alta de respuesta y atención de los prospectos.
  3. En caso de tratarse de venta de productos el prospecto puede verlos inmediatamente acortando el tiempo de la venta.
  4. No requiere de grandes inversiones en publicidad y posicionamiento de marca, gracias a su modelo de darse a conocer es de puerta en puerta.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable se requiere de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra gracias a los canales digitales.
  3. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente el desempeño del equipo de marketing y ventas.
  4. Interrumpe al cliente lo que provoca incomodidad y fricción.

PROSPECCIÓN TELEFÓNICA
El vendedor realiza múltiples llamadas telefónicas ofreciendo su producto o servicio.

PROS: 

  1. Posibilidad de establecer confianza media en la conversación telefónica por los vendedores experimentados.
  2. La cantidad de prospectos que se pueden contactar es mucho mayor que en la técnica de CAMBACEO.

CONTRAS:

  1. Para lograr hacer el modelo escalable se requiere de un equipo de ventas grande y usualmente costoso.
  2. Baja tasa de respuesta del prospecto por la gran cantidad de fraudes y extorsiones telefónicos.
  3. Está cayendo en desuso debido al cambio del proceso de compra gracias a los canales digitales.
  4. Es difícil sistematizar y medir los procesos de este tipo de prospección para mejorar continuamente el desempeño del equipo de marketing y ventas.
  5. Interrumpe al cliente lo que provoca incomodidad y fricción.

GENERACIÓN DE LEADS DIGITALES

El equipo de marketing o un marketero interno de la empresa genera leads a través de uno o varios canales digitales. 

PROS: 

  1. El prospecto elige cuando contactar para conocer los productos o servicios.
  2. Es un modelo escalable gracias a su capacidad de automatización de proceso de marketing y ventas.
  3. Utilizando un software profesional de tipo Customer Relationship Management (CRM) el área comercial pierde menos tiempo con prospectos curiosos o poco interesados gracias a una función llamada Lead Scoring.
  4. Es fácil establecer métricas para los equipos de marketing y ventas para mejorar continuamente.
  5. La marca está presente en los canales digitales durante todo el proceso de compra.

CONTRAS:

  1. Se requiere de una agencia profesional de Inbound Marketing para lograr resultados satisfactorios.
  2. En caso de realizar la prospección digital de forma interna es importante contratar a un marketero inbound con experiencia idealmente certificado por una agencia grande de marketing.
  3. Los resultados no son inmediatos, una buena estrategia de prospección digital dará resultados en un periodo de 3 meses a un año. 

Softwares CRM para Generación de Leads Digitales

Hemos divido en dos los softwares de Prospección Digital:

MÁGICOS

Softwares que prometen crear automaticamente una base de datos de leads listos para que nuestros vendedores les hablen y cierren ventas. ¡Es todo automático! ¿Y suena genial no? desafortunadamente esto es demasiado bueno para ser cierto, en el campo profesional del marketing sabemos que la estrategia es base del éxito o fracaso y la estrategia siempre está en las manos de una persona. Nuestra recomendación es que no uses este tipo de softwares o que los pruebes primero en forma gratuita por un periodo mínimo de uno a tres meses y si te genera buenos resultados "ventas", calcula su ROI y si te es rentable adelante has encontrado una gran opción.

PROFESIONALES CRM

Los Softwares de tipo Customer Relationship Management (CRM) conectan canales de atracción además de automatizar procesos de marketing para que el tiempo del equipo comercial sea utilizado de forma efectiva y eficiente, siempre pensando en lograr más cierres de ventas y mejorar sus indicadores de desempeño continuamente.

Conclusión

Consideramos que la Generación de Leads Digitales es un proceso que debería ser incorporado por todas las empresas sin importar el tamaño, el cómo implementarlo depende de múltiples factores individuales de cada negocio, por mencionar algunos se encuentran los objetivos de crecimiento anual en puntos porcentuales, experiencia en generación de leads en canales digitales, cantidad de vendedores, madurez del negocio, entre otros. También es importante recalcar que la Generación de Leads Digitales no es una metodología que sustituya a las otras estrategias utilizadas actualmente como cambaceo, recomendaciones o prospección telefónica, más bien es una metodología que sumará a la estrategia actual que ayudará a las empresas a lograr los objetivos comerciales y crecer ordenadamente.

Topics: Marketing Digital, Ventas

Skarlett Rodríguez

Written by Skarlett Rodríguez

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