El poder de la negociación juega un rol prioritario en cualquier tipo de acuerdo, ya sea una negociación laboral, negociación política, o una negociación de compra venta. En un proceso comercial ambas partes, el comprador y el vendedor tienen determinado poder en la negociación. El poder es la percepción de cada persona dentro de la negociación sobre su fuerza o debilidad en comparación al otro.
Esta percepción de poder afecta la capacidad de cada parte de alcanzar sus objetivos propios, y mientras más poder tengas en la negociación en comparación al comprador, menos concesiones tendrás que hacer.
Para cada parte en una negociación, hay ocho fuentes de poder. Estas son: necesidad, opciones, tiempo, relaciones, inversión, credibilidad, conocimiento y habilidades.
La pregunta principal aquí es: ¿quién necesita más la venta, el comprador o el vendedor? Cuanto más intensa sea la necesidad del comprador, más poder tiene el vendedor. A mayor intensidad que tengas de realizar la venta, más poder tendrá el comprador.
¿Cuáles son las opciones para cada parte si no se llega a un acuerdo?
Un comprador que piensa que tu producto o servicio es único no tiene otras opciones. Tus otras opciones como vendedor consisten en las otras oportunidades de ventas que tienes esperando a ser atendidas. A mayor cantidad de opciones tengas, y menos opciones tenga tu comprador, mayor será tu poder de negociación.
Con esto nos referimos a la fecha límite que pudiera tener el comprador o el vendedor. Si el comprador está bajo presión, usualmente le entrega al vendedor la fortaleza de la negociación.
Por ejemplo, en bienes raíces el vencimiento de un contrato antiguo de arrendamiento puede ejercer presión en el inquilino para encontrar unas oficinas nuevas. El factor tiempo también afecta muchas otras compras relacionadas con la mudanza, emplear a un contratista, elegir muebles de oficina y equipos comerciales, entre otros. Una fecha límite crea presión y limita la posibilidad del comprador para comparar precios y opciones.
Si estás experimentando presión por el tiempo, como una abrumadora necesidad de cerrar la venta antes de una fecha límite, entonces tu comprador tendrá más poder de tiempo.
A esta nos referimos con el poder de la relación. ¿Qué tan fuerte es tu relación con el prospecto? Si tienes una gran relación de calidad con tu cliente, entonces tienes poder de relación. Pero algunos clientes posiblemente no permitan el desarrollo de estas relaciones. Algunas veces solo quieren hablar de compra venta. Obviamente, en esa situación, tendrás un camino largo que recorrer antes de forjar ese poder.
¿Qué tanto tiempo y energía has invertido en el proceso comercial? Cuanto más esfuerzo invierta alguien, más comprometido estará para llegar a un acuerdo. Si tu comprador invierte mucha energía en el proceso de compra, más poder de negociación tendrás. Por el contrario, el poder del comprador será alto cuando tú inviertas mucho tiempo y energía en el proceso de compra. Si dedicas 20 horas a la preparación de una propuesta, tendrás dificultades para alejarte del trato.
¿Eres reconocido en tu industria por tus resultados? O ¿tu producto es usado por alguna persona influyente en tu sector? Estos son algunos de los factores que incrementan el poder de negociación basado en la credibilidad, esto te permitirá dar un precio más alto, o hacer más sencilla la toma de decisión por el comprador.
El conocimiento es poder. Tú tienes poder de conocimiento cuando comprendes profundamente los problemas de tus clientes y comprendes perfectamente como tus productos o servicios pueden ayudarle a satisfacer sus necesidades.
Por el contrario, si tus clientes saben tanto como tú, o tal vez más, acerca de la aplicación de una solución particular son menos dependientes de ti. Hace algunos años, IBM reorganizó su fuerza de ventas, agrupándolos por industrias específicas, para que así sus vendedores tuviesen una comprensión profunda de los negocios de sus clientes. IBM tenía 14 equipos de ventas dedicados a áreas como salud, viajes, y servicios financieros. IBM reconoce que los vendedores no están agregando valor al proceso de compra - venta a menos que sepan más que el comprador.
¿Quién es el negociador más hábil?
Los compradores están tomando más decisiones de compra hoy en día, y cada vez se hacen mejores. Muchos compradores han asistido a seminarios para mejorar sus habilidades de negociación, lo que les ha otorgado mayor poder en la negociación. Hoy, debes mejorar continuamente tus habilidades, solo para mantenerte al día.
Necesidad. Para descubrir el Poder de la Necesidad, debes indagar sobre las necesidades más importantes. Piensa en un prospecto con el que estés trabajando actualmente, y el problema que tienen que resolver. Si tu prospecto decide no hacer nada, ¿cuánto costaría esto para ellos? Si el costo es significativo, tienes de tu lado el Poder de la Necesidad. Si no, simplemente no lo tienes. Y si no sabes cuánto les costará a ellos, no has descubierto una necesidad. ¿Puedes regresar en el proceso comercial para encontrar la respuesta?
En función de obtener mayor Poder de las Opciones. Necesitas influir en el criterio de compra de tu prospecto en la parte temprana del proceso de compra. Esfuérzate por hacer que las fortalezas de tu oferta sean importantes para el comprador antes de la etapa de compra.
Si deseas incrementar el Poder de la Inversión, involucra a tu prospecto en el proceso de decisión de compra. En vez de darle un folleto de tu producto, llévalo a tus instalaciones y muéstrale como funciona tu solución. A mayor energía que invierta tu prospecto, más comprometido estará para llegar a una decisión y mayor Poder de Inversión tendrás.
Para incrementar tu Poder de Credibilidad, obtén testimoniales de tus clientes más grandes. Pídele a tus mejores clientes lo que han encontrado único acerca de tu producto y de los resultados que han alcanzado. ¡Podrías sorprenderte de lo que te dirán!
Para obtener mayor Poder de Conocimiento, realiza más preguntas durante el proceso comercial y así comprendas más las necesidades de tus prospectos. Podrás confirmar la validez de esa información, contando con más de una fuente de información desde el interior del negocio de tus clientes. Entonces, si un agente de compras intenta darte información errónea te darás cuenta.
Incrementa tu Poder de Habilidad, convirtiéndote en un estudioso de las negociaciones. Pregúntale al mejor negociador que conozcas cómo lo hace. Compra un libro o entra a un curso. Puedes ser un gran negociador, pero no pasará por accidente. En ventas, cuando desarrolles tus habilidades, harás más dinero.
