Nos encontramos en un momento donde los marketeros y las agencias hablan demasiado de leads, leads calificados, leads calientes, leads fríos y demás; por otro lado cuando conversamos con los vendedores típicamente mencionan que necesitan prospectos para vender, ¿Cuál es la diferencia de estos dos conceptos?
La Metodología de Ventas Inbound se enfoca en los procesos comerciales que suceden en los múltiples canales digitales y ha adoptado los conceptos de lead y prospecto dentro de este contexto, los define así:
En la Metodología de Ventas Sandler así como en muchas otras Metodologías Comerciales se define a los sospechosos como aquellas personas a quienes el vendedor identifica como posibles compradores de su producto o servicio, considerando que puedan tener:
Es a estos "sospechosos" a con quienes el vendedor busca abrir comunicación, por otro lado como ya vimos previamente la Metodología de Ventas Inbound lo define de forma diferente, a continuación un cuadro comparativo para que conozcas este nuevo concepto.
¡Listo! Ya tenemos claros los conceptos de Sospechoso, Lead y Prospecto pero ¿Cómo aplicarlos en tu empresa? Vamos a ello:
Primero lo que haremos es unificar el término lead y prospecto, y para lograrlo generaremos una nueva y más clara definición:
"Un lead o prospecto es aquella persona que deliberadamente nos dio sus datos para abrir una conversación de venta con ellos y por otro lado también hablaremos de sospechosos como esas personas que no nos han dado ningún dato de contacto y mucho menos nos han pedido más información de nuestros productos o servicios".
Un sospechoso es una persona que el vendedor considera le puede comprar pero no ha abierto comunicación con el vendedor, solo es una "sospecha" del vendedor, en pocas palabras el sospechoso no ha dado sus datos deliberadamente para que un vendedor lo contacte, más bien es el vendedor quien realiza la actividad de abrir la comunicación.
Listo, ya cuentas con un lenguaje unificado que te permite aplicarlo en tu proceso de ventas, a continuación te comparto un gráfico con definiciones y actividades que tus vendedores pueden realizar con cada uno de estos.
Es muy importante contar con un leguaje unificado sobre los conceptos de lead y prospecto, ahora ya también cuentas con la distinción de sospechoso; todo esto te da mucho poder ya que puedes establecer procesos estandarizados de como abordar a un sospechoso o como tratar a un prospecto, no puede ser la misma comunicación con una persona que dio sus datos para que la contacte un vendedor (prospecto o lead) que otra que no dio sus datos y no espera ningún tipo de contacto.
En ¡Uy qué chulo! podemos ayudarte a identificar con claridad a tus sospechosos, leads y prospectos así como implementar la tecnología en tu empresa que te ayude a segmentar tu base de prospectos y clientes correctamente para atender a cada uno de la co
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