Hemos divido en dos los softwares de Lead Generation
Mágicos
Softwares que prometen crear automaticamente una base de datos de leads listos para que nuestros vendedores les hablen y cierren ventas, el almacenamiento de estos se hace en un Customer Relationship Management Software (CRM), ¡Es todo automático! ¿Y suena genial no? Desafortunadamente esto es demasiado bueno para ser cierto, en el campo profesional del marketing sabemos que la estrategia es base del éxito o fracaso y la estrategia siempre está en las manos de una persona. Nuestra recomendación es que no uses este tipo de softwares o que los pruebes primero en forma gratuita por un periodo mínimo de un mes y si te genera buenos resultados "ventas", calcula su ROI y si te es rentable adelante has encontrado una gran opción.
Profesionales
Softwares que automatizan procesos del marketing para que el tiempo sea utilizado de forma efectiva y eficiente siempre pensando en lograr más cierres de ventas y mejorar continuamente, de este tipo de software es del que hablaremos, ya que deseamos que aprendas algo valioso que te permita crecer tu negocio.
Una práctica común es el uso de excel para administrar contactos ya sean prospectos o clientes, para el almacenamiento va bien, pero cuando hablamos del proceso de venta y el seguimiento se convierte en un problema al requerir integrar cada vez más campos como:necesidades especiales del cliente, presupuesto, fecha para contacto, nivel de interés, etc. ¡El vendedor pierde mucho tiempo en esta administración y en vez de usar ese tiempo para vender lo tiene que invertir en administrar!
Cuando el proceso de venta completo desde contacto, cotización, negociación y cierre es de uno a dos días no hay gran problema, ya que el vendedor recuerda fácilmente cuando hablarle al prospecto y qué decirle, lo agenda en un calendario y listo, pero ¿qué pasa cuando el proceso de venta es complejo? ¿Y si la venta dura más de dos semanas? Pareciera algo sencillo, tan fácil como agendar en el calendario, pero ¿y si el vendedor se va o enferma? ¿Cómo puede tomar otro vendedor el seguimiento y hacerlo correctamente?
En las ventas sabemos que a mayor conocimiento de nuestro prospecto seremos más efectivos en la venta, esencialmente más podemos ayudarle con nuestros productos o servicios, típicamente el equipo de ventas almacena en el documento excel datos esenciales del cliente y enriquecer ese perfil demanda mucho tiempo, un buen CRM puede hacerlo automáticamente, otorgando datos al vendedor sobre visitas a nuestro website, cantidad de correos abiertos, tipos de publicaciones en redes sociales, entre otras cosas.
Actualmente el marketing digital es muy potente y literalmente puede catapultar a los negocios a tasas de crecimiento antes impensables, el problema surge con la amplia oferta de herramientas para este fin:
Google Analytics, Website, Redes Sociales, Chat en Línea, Email Marketing, Blog o CTAs. Cada herramienta tiene sus propias plataformas y objetivos son independientes, administrarlas es un proceso tardado y desintegrado donde los esfuerzos y el monitoreo no es de la campaña de forma integral, los reportes son aislados.
Con un CRM se pueden dar de alta contactos de múltiples formas, como formularios, chatbots, desde la misma plataforma del CRM y además cada cliente tiene su propia línea de tiempo donde independientemente del vendedor que lo esté atendiendo, cualquier integrante del equipo comercial puede darle seguimiento, ya que solo debe abrir su contacto, ver el historial del contacto y ejecutar la siguiente acción indicada.
¡No todos los prospectos son iguales! Si bien a todos debemos tratarlos con respeto y profesionalmente no es lo mismo atender a un prospecto que está muy interesado en nuestros productos o servicios, que a uno que no responde ni el primer correo, esto lo hace el CRM automáticamente, lo califica con base en su comportamiento en los diferentes canales digitales (Lead Scoring): visitas o comentarios en Redes Sociales, visitas al sitio web, descargas de ofertas de contenido o apertura de correos. El CRM automáticamente califica al prospecto y el vendedor puede enfocarse en contactar primero a los que están más cerca de un cierre y después a los que aún no.
En un CRM todo está integrado. En la plataforma CRM se administran las herramientas de forma integral. Sitio Web, Blog, CTAs, Ofertas de Contenido, Redes Sociales, SEO, Formularios, PPC de Google y Facebook y Reportes, todo esto monitoreado dentro de la misma
plataforma.
Como cualquier software existen muchos rangos de precios, dependiendo siempre de los alcances, pero nosotros te recomendamos empezar con un CRM Gratuito que auténticamente no te cuesta nada y es muy bueno, CRM Hubspot en su versión gratuita cuenta con un conjunto de herramientas listas para que puedas convertir visitantes a tu website en leads. Crear lead flows, formularios, emails y mucho más.
