Fijar precios para tus productos o servicios puede ser un poco complicado.
Si estableces tus precios demasiado alto puedes perder ventas importantes, y si los fijas muy bajo puedes perder ingresos valiosos.
Afortunadamente, fijar tus precios no necesita ser un acto de sacrificio o lanzar una moneda al aire. Hay una gran cantidad de modelos y estrategias de fijación de precios que pueden ayudarte a entender como debes fijar los precios de forma correcta para tu audiencia y objetivos de ingresos.
Es por eso que hemos decidido crear esta guía.
No importa si eres un principiante o un profesional en la fijación de precios, las tácticas y estrategias de esta guía te ayudarán a ponerte cómodo con la fijación de precio de tus productos. Aparta esta guía para después y usa los links de cada capítulo para explorar alrededor de las secciones que te interesen.
Una estrategia de precios es un método o modelo que se usa para establecer el mejor precio para un producto o servicio. Esta estrategia puede ayudarte a escoger precios que aumenten al máximo las ganancias y el valor accionista mientras que considera al consumidor y la demanda del mercado.
La estrategia de precios toma en cuenta muchos factores de tu negocio, como las metas de ingresos, los objetivos de marketing, tu audiencia objetivo, tu posicionamiento de marca y atributos del producto o servicio, éstos de igual manera son influenciados por factores externos como demanda de consumo, precios del competidor y sobre todo tendencias económicas y del mercado.
Para los dueños del negocio y los empresarios no es tan extraño estar investigando acerca de como fijar precios. Ellos constantemente examinan el costo de su producto, consideran las tasas de sus competidores y corrigen su precio de ventas por unos cuantos pesos/dólares. El costo de tus productos y el precio de tus competidores son un factor importante, sin embargo no deben de ser el centro de tu estrategias de precios.
Las mejores estrategias maximizan tus ganancias e ingresos.
Antes de que comencemos a hablar acerca de la estrategia de precios vamos a repasar un concepto muy importante sin importar que estrategias utilices.
La elasticidad del precio de la demanda se usa para determinar como el cambio de precio afecta la demanda del consumidor. Si un consumidor continúa comprando un producto sin importar un incremento en el precio (así como con la gasolina y los cigarros), ese producto es considerado como inelástico. Por otro lado los productos elásticos sufren de variaciones o cambios de precio (así como el cable en la TV o los boletos de cine).
Puedes calcular el precio de la elasticidad usando la fórmula: % cambio en cantidad/ % cambio en precio = Elasticidad del precio de la demanda.
El concepto de elasticidad de precio te ayuda a comprender si tu producto o servicio es sensible a las variaciones o fluctuaciones de precio. Idealmente quieres que tu producto sea inelástico, de esta manera la demanda se mantiene estable si los precios fluctúan.
Ahora cubramos algunas estrategias de precio comunes.
Es importante notar que estos no son necesariamente estrategias independientes. Muchas de estas pueden y deben ser combinadas a la hora de fijar precios para tus productos y servicios.
Esta estrategia se enfoca en la existencia del tipo de mercado que tiene el producto de una compañía; no toma en cuenta el costo del producto ni la demanda del consumidor.
En lugar de una estrategia de precios basada en la competencia, usa los precios de la competencia como referencia. Las empresas que compiten en un espacio altamente saturado prefieren esta estrategia, ya que la ligera diferencia de precio puede ser un factor que influya en la decisión para los compradores.
Con una estrategia de precios basada en la competencia, puedes fijar el precio de tu producto ligeramente más barato que el de tu competencia, usar el mismo precio de tu competencia o fijar el precio ligeramente más caro que el de la competencia. Por ejemplo, si tu empresa vende un software de automatización de marketing y los precios de tu competencia oscilan entre los $380 - $800 pesos por mes, tú debes escoger un precio entre este rango.
No importa el precio que hayas escogido, la estrategia de precios basada en la competencia es un camino que te ayudará a estar arriba de tus competidores y mantener tu fijación de precios de una manera dinámica.
Una estrategia de fijación de precios basada en costo se enfoca exclusivamente en el costo de producción de tu producto o servicio. También es conocida como fijación de precios con marco de beneficios ya que los negocios que utilizan esta estrategia para obtener un margen de los productos, basado en que tanto les gustaría generar ganancias.
Para aplicar el método de precios con costo adicional, agrega un porcentaje fijo al costo de producción de tu producto. Por ejemplo digamos que tú vendes zapatos, te cuesta $500 pesos fabricarlos y quieres generar ganancias de $500 pesos en cada venta, debes fijar un precio se $1,000 para poder generar un margen de beneficio del 100%.
La estrategia de fijación de precios basada en costo es una estrategia de precios es comúnmente utilizada por distribuidores que venden productos físicos. Esta estrategia no es la más adecuada para una empresas que venden servicios, ya que ofrecen un valor más alto que su costo de creación.
La estrategia de precios dinámicos también es conocida como aumento de precios, demanda de precios o precios basados en el tiempo. Esta es una estrategia de fijación de precios flexible, donde los precios fluctúan basados en el mercado y la demanda del consumidor.
Los hoteles, aerolíneas, salones para eventos y las compañías de servicios utilizan esta estrategia aplicando algoritmos que consideran los precios del competidor y la demanda entre otros factores. Estos algoritmos permiten que las compañías cambien sus precios para coincidir cuando y como el consumidor esté dispuesto a pagar en el momento exacto en el que están listos para realizar su compra.
Freemium es la combinación de palabras en inglés free, que significa gratis y premium. Esto sucede cuando las compañías ofrecen una versión básica de sus productos, esperando que los usuarios paguen eventualmente para obtener una mejora o para obtener accesos a más características. A diferencia de la estrategia de precio basada en costo, freemium es una estrategia utilizada comúnmente por las compañías de software o servicios de software. Ellos escogen esta estrategia ya que en las pruebas gratuitas y las membresías limitadas ofreces una parte de la funcionalidad del software, y de igual manera ayudan a construir confianza con un cliente potencial antes de que este realice su compra.
Con una estrategia freemium, los precios de una compañía deben ser una función del valor considerado de sus productos. Por ejemplo, las compañías que ofrecen una versión gratuita de su software, no pueden pedirle a los usuarios que paguen $2,000 MXN para cambiar a la versión pagada. Los precios deben representar una pequeña barrera para entrar y crecer de manera gradual, al mismo tiempo que a los compradores se les ofrecen más características y beneficios.
Una estrategia de precios altos y bajos es aquella cuando una compañía inicialmente vende un producto a un precio alto, pero baja de precio cuando deja de ser novedoso o relevante. Algunos ejemplos de esta estrategia en acción son los descuentos, secciones de despacho y ventas de fin de año.
Esta estrategia es comúnmente utilizada por compañías que venden por temporadas o que están constantemente cambiando sus artículos o productos, así como las tiendas de ropa, decoraciones o muebles.
¿Qué hace a la estrategia de precios altos y bajos tan atractiva para los vendedores? Los consumidores disfrutan de pre ventas y de descuentos, es por ello que el Black Friday y otros eventos de descuento son tan populares.
La fijación de precios por hora también es conocida como fijación de precios basada en tasas. Esta estrategia es comúnmente usada por consultores, freelancers, contratistas o personas que ofrecen servicios empresariales. Algunos de los clientes se muestran inseguros al momento de respetar los precios que se fijan en esta estrategia, ya que ésta recompensa más al trabajo que a la eficiencia.
Una estrategia de precios por novedad es cuando las compañías asignan el precio más alto posible para un nuevo producto y una vez que el producto ya no es tan popular, bajan el precio. La estrategia de precios por novedad es diferente a la de precios altos y bajos, en esta última los precios bajan de manera gradual.
Productos tecnológicos, como reproductores DVDs, consolas de video juegos y smartphones, usualmente establecen sus precios con esta estrategia a medida que se vuelven menos populares con el tiempo. Una estrategia de precios por novedad ayuda a recuperar los costos hundidos y vender los productos más allá de su novedad, pero la estrategia también puede molestar a los consumidores que compraron a precio completo y atraer competidores que reconocen el margen de precio falso a medida que sus precios van bajando.
A diferencia de la estrategia de precios por novedad, una estrategia de precios por penetración es aquella cuando las compañías entran al mercado con un precio extremadamente bajo, quitando la atención de los competidores con precios altos.
A la larga, la estrategia de penetración de precios no es tan sustentable sin embargo es aplicada por periodos cortos de tiempo.
Esta estrategia de precios funciona para nuevos negocios que están buscando clientes o para negocios que se están introduciendo en un mercado existente y competitivo. Esta estrategia se basa en la interrupción, la pérdida y esperar a que tus clientes iniciales se mantengan alrededor así como eventualmente subes tus precios.
Esta estrategia también es conocida como estrategia de precios de lujo. Una estrategia de precios de prestigio es cuando las compañías fijan el precio de sus productos altos para representar que sus productos tienen un alto valor, son de lujo o premium. Esta estrategia se centra en el valor que se le da a un producto en lugar del valor actual del precio de producción.
La estrategia de precios premium es una función directa del reconocimiento y percepción de la marca. Las marcas que aplican este método son conocidas por proveer valor y estatus con sus productos --que es la razón por la cual sus precios son más altos que el de otros competidores. La moda y la tecnología basan sus precios en esta estrategia, ya que pueden ser marcados como productos de lujo, exclusivos y raros.
La estrategia basada en proyectos es totalmente lo opuesto a una estrategia de precios por hora. Esta estrategia cobra con una tarifa fija por proyecto, en lugar de un intercambio directo de dinero por tiempo. Al igual que la estrategia de precios por hora, también es usada por consultores, freelancers, contratistas y otras personas que ofrecen servicios empresariales.
Hay dos maneras de asignar el precio con esta estrategia, la primera es basada en el valor de los entregables del proyecto, y la otra es fijando una tarifa fija del estimado del tiempo de proyecto.
Una estrategia basada en el valor es cuando las compañías fijan el precio de sus productos o servicios basado en el precio que los consumidores están dispuestos a pagar. Incluso si pueden asignar un precio más alto al producto, las compañías deciden fijar los precios basados en los datos y el interés de sus consumidores.
Si se usa de manera correcta, esta estrategia puede impulsar la confianza y la lealtad del cliente. De igual manera puede ayudarte a priorizar a tus clientes en otras facetas de tu compañía así como marketing y servicio. Por otro lado, la estrategia basada en valor requiere que constantemente estés en contacto con los perfiles de tus clientes y buyer personas, posiblemente esta tus precios varíen donde tus clientes varían.
Como ya lo mencionamos anteriormente, no te limites a usar solo una de estas estrategias, combínalas y mezcla cuantos métodos requieras.
Ahora discutamos como aplicar estas estrategias a diferentes industrias y negocios.
No todas las estrategias se pueden aplicar a cualquier negocio. Algunas estrategias caen como anillo al dedo para productos físicos mientras que otras funcionan a la perfección para compañías de servicios.
A diferencia de los servicios o productos digitales, los productos físicos pueden incurrir en costos duros (como envío, producción y almacenamiento) que pueden influenciar en el precio. Una estrategia de precios por producto deben considerar estos costos y fijan un precio que maximiza su ganancia, apoya investigación y desarrollo y se levantan en contra de los competidores.
Te recomendamos usar las siguientes estrategias cuando se trate de fijar precios para productos físicos: estrategia de precios de costo adicional, estrategia de precios basada en la competencia, estrategia de precios de prestigio y estrategia basada en el valor.
Los productos digitales como cursos en línea, software y libros digitales, requieren un enfoque diferente en cuanto a precios, ya que no hay una oferta tangible o una unidad económica (costo de producción) involucrado. En lugar de eso, los precios deben reflejar tu marca, tu industria y sobretodo el valor de tu producto.
Te recomendamos usar las siguientes estrategias digitales cuandoo se trate de fijar precios para productos digitales: estrategias basadas en la competencia, estrategias freemium y estrategia de precios basada en valor.
La estrategia que se usa para fijar precios en los restaurantes son únicos en cuanto a los costos fijos, gastos generales y costos de servicio. De igual manera debes considerar tu base de clientes, las tendencias que hay en el mercado para tu ubicación y el costo de la comida -todos estos pueden fluctuar.
Para fijar precios en un restaurante te recomendamos usar las siguientes estrategias: estrategia de costo adicional, estrategia de precios premium y la estrategia basada en valor.
Los costos de los eventos no pueden ser calculados con exactitud por su costo de producción así como los productos digitales que ya discutimos con anterioridad, en lugar de esto, el valor del evento es determinado por el costo de organización y marketing del evento, así como las bocinas, los animadores y sobre todo la experiencia - y los precios de los boletos deben reflejar estos factores.
Para fijar precios para los eventos nosotros recomendamos usar las siguientes estrategias: estrategia de precios basada en la competencia, precios dinámicos y estrategia basada en valor.
Para las empresas que ofrecen servicios puede ser un poco complicado fijar sus precios debido a su intangibilidad y su falta de costo de producción directo. El valor que se le da al servicio se obtiene de la habilidad que tiene el proveedor para entregar y asumir el calibre de su trabajo.
Los contratistas y freelancers en particular deben apegarse a una estrategia de precios.
Para fijar precios a los servicios recomendamos utilizar las siguientes estrategias: estrategia de precios por horas, estrategia de precios basada en proyectos y estrategia de precios basada en valor.
Para que te sea fácil comprender los modelos de estrategia de precios, hemos reunido algunos ejemplos que han sido aplicados a empresas o situaciones cotidianas.
En algunas ocasiones es muy difícil encontrar boletos para los partidos de los Chicago Cubs, puede llegar a ser interesante, ya que cada vez que revisas los precios, estos han incrementado un poco después de la última vez que los buscaste.
Comprar los boletos con seis semanas de anticipación siempre va a ser un proceso diferente a comprarlos seis antes al evento, o incluso comprarlos en la taquilla.
Este es un ejemplo de precios dinámicos, ya que el precio puede llegar a variar basado en la demanda que hay en el mercado y en la demanda de los clientes. De igual manera es bien sabido que los precios para los Cubs tienden a incrementar en los días festivos, ya que cuando hay más gente en la ciudad es más probable que vayan a un juego.
HubSpot es un ejemplo de estrategia de precios freemium. HubSpot proporciona un CRM gratuito de por vida, pero cobra por tener acceso a otras herramientas de marketing, ventas y servicio.
Además, dentro de esas herramientas de marketing, HubSpot tiene limitado el acceso a ciertas características. Este tipo de estrategias permiten que el cliente se conozca a sí mismo con HubSpot y benefician a Hubspot creando confianza con sus consumidores antes de preguntarles si quieren pagar por un acceso adicional.
Netflix es un clásico ejemplo de estrategia de precios por penetración, entrando al mercado con un precio bajo e incrementándolo con el paso del tiempo.
A pesar de sus aumentos, Netflix continúa conservando y ganando clientes. Seguramente Netflix solo incrementa uno o dos dólares en su tarifa de suscripción, pero lo hacen de una manera consistente. ¿Te imaginas cuál será la tarifa en unos 5 años?
Hay demasiados ejemplos de estrategias de precios premium, tales como Tesla, Rolex, Nike, etc.
Una de ellas es AWAY luggage. ¿Alguna vez imaginaste que maletas de viaje cuesten cerca de los $10,000 MXN? La verdad es que hay una multitud de marcas en las que puedes adquirir 2 por la mitad del costo de una de estas, sin embargo AWAY ha tenido demasiado éxito, sin importar el alto precio que le pongan a sus maletas.
Esto es gracias que cuando realizas una compra en AWAY, estás comprando una experiencia. La increíble marca e imagen de AWAY hacen que el valor del equipaje coincida con el valor de la compra.
Piensa en cualquier cosa que tenga que ver con el precio que haga que tu cabeza de vueltas: competidores, costos de producción, la demanda de los clientes, las necesidades de la industria, los márgenes de ganancia, la lista puede llegar a ser infinita. Afortunadamente no tienes que dominar todos estos factores a la vez.
Simplemente siéntate, realiza algunos cálculos y averigua que es lo más importante para tu empresa. Comienza por lo que necesitas y esto te ayudará a identificar la estrategia de precios adecuada.
Más que nada, recuerda que fijar los precios es un proceso repetitivo. Te recomendamos tener paciencia, ya que es muy improbable que fijes los precios correctos a la primera, vas a tener que intentar varias veces y realizar muchas investigaciones, pero todo esto está bien.
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