El embudo de marketing y ventas

Jun 5, 2020 12:53:38 AM

El embudo de marketing y ventas

El embudo de Marketing y Ventas es un concepto que explica el proceso comercial desde la etapa en la que un prospecto es contactado hasta que se convierte en cliente.

Muestra el ciclo completo de conversión de un desconocido a cliente de tu empresa.

  • Descubrimiento. El momento en el que el prospecto no sabe que tiene un problema o no reconoce su problema.
  • Consideración. Cuando el prospecto ya sabe que tiene un problema pero está evaluando opciones para solucionarlo.
  • Decisión. Ya sabe cómo solucionarlo pero está evaluando cuál es la mejor forma para hacerlo, por ejemplo evaluar diferentes proveedores para el mismo producto o servicio.

Visto desde un nivel macro, un embudo de marketing inicia con una gran cantidad de clientes potenciales en la parte superior. Estos clientes potenciales cumplen ciertos criterios, mismos que se reducen a un menor número de prospectos. Una vez que se llega a la parte media del embudo o ciclo de la compra, los prospectos se reducen a unas pocas oportunidades, y una vez que han pasado por la etapa de decisión, el proceso termina en cierres ganados o cierres perdidos.

Ahora te mostraré el embudo de marketing y ventas que utiliza la metodología Inbound:

Imagen que muestra el embudo de marketing y ventas y sus diferentes etapas

Del lado izquierdo del EMBUDO DE VENTAS Y MARKETING puedes ver el estado del contacto y cómo va cambiando a su paso dentro del embudo, la parte superior representa el primer estado llamado Prospecto y termina en la etapa final cuando se convierte en un Cliente.

TOP OF THE FUNNEL / PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO

El contacto es responsabilidad del departamento de marketing, se debe atraer, nutrir y segmentar correctamente a los prospectos.

  • Visitante. Aquí el área de marketing debe generar la mayor cantidad de prospectos al menor costo posible, los visitantes se convierten en Prospectos una vez que han entregado sus datos interesados en un producto o servicio.
  • Lead / Prospecto. Una vez que el contacto ha sido convertido en prospecto, el departamento de marketing lo debe llevar más abajo en el embudo por medio de ofertas de contenido valiosas para él, además debe realizar algo que llamamos Calificación de Lead, esto significa que el lead debe cumplir determinadas condiciones para poder pasar el lead al departamento comercial, los leads que pasan este filtro son llamados Marketing Qualified Leads / Prospectos Calificados por Ventas.

MIDDLE OF THE FUNNEL / PARTE MEDIA DEL EMBUDO

El seguimiento a este contacto es responsabilidad de dos departamentos: Marketing y Ventas, si no hay una buena coordinación entre ambos todo el esfuerzo anterior será desechado y los recursos invertidos despilfarrados.

  • MQL. Aquí el Marketing Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas tiene comunicación con el departamento comercial, obtiene información primaria sobre las soluciones que la empresa le puede ofrecer para solucionar su problema, muy posiblemente no es el momento para hablar de precios o información detallada, pero tanto el como el vendedor necesitan saber si le podemos ayudar, en caso de que esto sea positivo y el contacto cumpla con algunas condiciones este lead será convertido en un Sales Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas.
  • SQL. El Sales Qualified Lead / Prospecto Calificado por Ventas es un contacto que tiene comunicación cercana con el departamento comercial, está próximo a comprar pero aún hay que confirmar que lo podemos ayudar de la forma correcta, que nuestro producto es lo mejor para el, que lo puede pagar, entre otras características que debe reunir, ¿no queremos malos clientes verdad? si cumple con todo esto el prospecto es convertido en una Oportunidad.

BOTTOM OF THE FUNNEL

En esta fase la responsabilidad es completamente del área comercial, el contacto ya ha sido calificado y tenemos un prospecto de calidad, los vendedores deben enfocarse en cerrar la venta y de incrementar sus tasas de cierre gradual y continuamente.

  • OPORTUNIDAD. Esta es una fase delicada puesto que el SQL ya sabe exactamente lo que necesita, reconoce bien su problema y está convencido de que nuestra oferta le ayudará a solucionarlo, pero si no lleva un seguimiento adecuado puede irse con la competencia que le ofrezca una solución similar o igual a la nuestra.
  •  
  • CLIENTE. El contacto ahora es un cliente, ya nos ha comprado pero aún no acaba todo, ahora inicia una fase del Inbound Marketing llamada Delight, es aquí dónde el cliente debe quedar completamente satisfecho con nuestro producto o servicio e incrementará nuestra base instalada de clientes para provocar certidumbre y crecimiento a futuro.

Como notarás no es una metodología sencilla pero bien llevada es muy efectiva, podemos afirmar que es la metodología más efectiva para crecer los negocios que tienen ventas complejas (aquellas que la decisión de compra es de más de una semana) para lograr nuestro objetivo principal en ¡Uy qué chulo! Agencia de Crecimiento Inbound que es ayudar a nuestros clientes a crecer acelerada y ordenadamente por medio de la Metodología Comercial Flywheel Inbound.

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