Esta publicación tiene como objetivo mostrarte por qué es importante la creación de uno o más buyer personas, ya que esto te ayudará a comprender a tus clientes más a fondo.
Los buyer personas son una representación semi ficticia de tu cliente. Estos se crean basados en estudios de mercado y datos reales de tus clientes existentes. De esta manera entendemos mejor sus necesidades y motivaciones.
Dependiendo de las necesidades tu compañía puedes tener 1 o incluso hasta 10 perfiles de buyer persona.
“ En términos simples, los buyer personas son ejemplos o arquetipos de clientes reales que permiten a los marketeros crear estrategias para promover productos y servicios a las personas que podrían comprarles.”
Te invitamos a profundizar más acerca del tema en el siguiente libro: Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business
Tener un buyer persona en tu empresa es esencial porque te ayuda a ponerte en los "zapatos de tu cliente" y entender con más profundidad sus necesidades, motivaciones y forma de pensar. Además de que brinda a tu empresa estructura y contexto, para que de esa manera se tenga una idea más clara hacia quien está enfocada tu empresa o producto.
Debes construir el buyer persona a partir del comportamiento, necesidades y motivaciones de tus clientes potenciales. Una buena forma de comenzar la construcción de tu buyer persona es realizando entrevistas a tus clientes actuales, ya que ellos han consumido tu producto o servicio. Igualmente te recomendamos que no solo crees buyer personas de tus clientes “buenos” (que son a los que les ha gustado tu producto), sino que también tomes en cuenta a los “malos”, esto te ayudará a aprender aún más sobre tu producto y cuáles son los retos de tus clientes.
A continuación te presentamos una lista de información relevante para la creación de tu buyer persona:
Para poder crear tus buyer personas, Hubspot cuenta con una herramienta gratuita en inglés llamada Make my Persona y puedes entrar a la liga aquí.
Te recomendamos seguir los siguientes pasos.
Primero debes aprender a mayor profundidad qué es un buyer persona y cuál es la información relevante para su creación, esto lo podrás hacer descargando el siguiente documento.
Ya que has comprendido el concepto ahora puedes crear tu primer buyer persona utilizando la herramienta de Hubspot dando clic en el botón BUILD MY PERSONA ubicado en la sección derecha de la página.
En una serie de 7 pasos la herramienta te irá solicitando información relevante de tu buyer persona, recuerda que puedes crear tu buyer persona sin información real, partiendo de hipótesis y validando o cambiando la información con el paso del tiempo.
Para dejar esto más claro plantearé un caso práctico hipotético. Imagina que tienes una tienda de ropa en la Ciudad de México. Estás invirtiendo en campañas publicitarias para promocionar tus productos en Facebook e Instagram, con esto recibes muchos clics, pero muy pocas ventas. Para incrementar tus ventas necesitas crear un buyer persona que te ayude a comprender a tus clientes y lograr tener un mejor enfoque sobre a que personas quieres llegar.
Después de utilizar la herramienta de Hubspot hemos definido nuestro primer buyer persona, ahora las campañas publicitarias y creación de contenido pueden ser más específicos lo que nos permitirá evaluar mes a mes si nuestras hipótesis sobre este eran correctas o debemos de mejorar partes del Buyer Persona, es un proceso de aprendizaje continuo de nuestros clientes y prospectos que además de ayudar a incrementar las ventas, nos permitirá mayor satisfacción durante los procesos de Marketing, Ventas y Servicio debido a que comprendemos mejor los objetivos y retos por los que pasan los prospectos y clientes día a día.
Te compartimos el Buyer Persona ficticio que hemos creado para este ejercicio:
Una vez terminado tu buyer persona puedes descargarlo en PDF para compartirlo con tu equipo de ventas y marketing, puedes descargar nuestro ejemplo aquí.
