Esta publicación está basada parcialmente en un podcast que fue publicado en el sitio de Colleen Francis, para escuchar el podcast completo en su idioma original (inglés) da clic aquí.
La experta en ventas y emprendedora Colleen Francis odia ser una pesimista, pero ella tiene una advertencia importante para las compañías en fase de expansión cuyas ventas fueron muy bien en el último trimestre: El próximo trimestre podría resultar muy malo. De hecho, si no eres cuidadoso podría resultar catastrófico.
La razón es simple, explica Francis. Si bien tu equipo de ventas invirtió todo su tiempo durante las últimas semanas o meses cerrando todas las oportunidades posibles, probablemente no estaba dedicando suficiente tiempo a la prospección de clientes. De hecho, una vez que tu empresa ha terminado de celebrar sus excelentes resultados del trimestre, es muy posible que te despiertes con una resaca del festejo y una cruda realidad: Has agotado todos tus prospectos que tenías en la reserva y ahora tu Pipeline está más seco que un desierto.
Es un atolladero que Francis ha observado que las compañías con equipos comerciales inexpertos caen con sorprendente frecuencia. Ella le llama "La Trampa de las Ventas".
Francis, una experimentada profesional de ventas, fundadora y CEO del Engage Selling Solutions recientemente se sentó con OpenView a discutir sobre los errores comunes que provocan que las compañías caigan en "La Trampa de las Ventas" en primer lugar, y revela lo que las empresas en etapa de expansión pueden hacer para evitar muchos peligros.
Tiene mucho que ver con la complacencia, consistencia y una aversión generalizada por la prospección de clientes. Seamos realistas, la mayoría de los vendedores no disfrutan las llamadas en frío, pedir referidos, o calificar oportunidades, el trabajo duro de las ventas. Así que cuando los pedidos y las ventas empiezan a fluir como resultado de una buena labor de prospección de clientes, la tendencia del vendedor es pensar que ese fuego ha sido encendido y nunca tendrá que realizar nuevamente ese tedioso y aburrido trabajo de prospección de clientes nunca más.
Sin embargo, lo que la mayoría de los vendedores olvidan es el trabajo duro que tuvieron que hacer para llegar a ese punto. Pudo haber tomado seis semanas de dura prospección de clientes el llenado de su Pipeline hasta el punto en que puedan cerrar ventas. Desafortunadamente, ese feliz olvido hace que a menudo se descuiden las actividades que llevan a un pipeline de ventas lleno y saludable. Como consecuencia de esto, cuando las ventas se cierran o se pierden en el primer trimestre, despiertan encontrándose que ya no queda nada. Literalmente han vaciado el Pipeline hasta secarlo, y ahora, de repente ya no hay nadie a quien venderle.
Por lo tanto, los vendedores deben comenzar de nuevo desde el punto de partida y volver a ocuparse de la prospección de clientes. Claro, durante las semanas y meses que tomará prospectar y llenar de nuevo el pipeline no habrá ventas. En última instancia, esa es la definición de "La Trampa de las Ventas". Es un grave error pensar que la prospección de clientes que haces hoy te va a generar ventas en semanas, meses o hasta en los próximos años. Si no prospectas regularmente, no serás capaz de generar ingresos regularmente.
La inexperiencia definitivamente puede provocar que las compañías caigan en la trampa. Si el gerente comercial de tu empresa es gerente por primera vez, es probable que nunca haya experimentado o sentido el dolor mes a mes de los altibajos del Pipeline. Y, desafortunadamente se requiere caer en la "Trampa" para comprender en verdad por qué es un lugar al cual no quieren volver a ir.
El mayor obstáculo para los líderes de ventas inexperimentados es olvidar cuánto tiempo les tomó construir un Pipeline de ventas saludable. Entonces, cuando los vendedores tienen un trimestre súper exitoso, los líderes pueden cegarse por ese éxito, y olvidar lo importante que es seguir prospectando nuevos clientes mientras están cerrando ventas.
En todas las empresas, sin importar el tamaño, el Pipeline de Ventas debería siempre estar en crecimiento sostenido. Si estás teniendo muchos cierres, pero notas que tu Pipeline de ventas se está haciendo más pequeño, deberías sonar las alarmas. Los líderes de ventas requieren observar constantemente hacia el futuro del negocio y asegurarse que esté creciendo en ambas partes, tanto en la cantidad de cierres como su pipeline de ventas.
Honestamente, es tan simple como eso. Y con la tecnología que está disponible para los líderes el día de hoy, no hay excusa para no monitorear la salud del Pipeline.
Desde una perspectiva emocional, preferiría ver a mis vendedores alcanzar mes a mes su objetivo y tener un crecimiento consistente en ingresos en vez de quedar bajos un mes y duplicar el siguiente.
La conclusión es que la prospección de clientes básica no requiere de 8 horas al día o un equipo de 10 personas. En vez de eso establecería una regla que obligue a los representantes de ventas a realizar al menos una acción que nutra su pipeline antes de terminar el día. Estas tareas podrían ser tan simples como mandar un correo a oportunidades o prospectos perdidos o agendar llamadas a prospectos inbound, pero debe haber algo que hacer todos los días para crecer el pipeline.
Adicionalmente, creo que es importante para los líderes del equipo de ventas entrar al CRM y hagan un inventario de la actividad diaria del Pipeline. Podría ser muy feo y en verdad disgustarles lo que encuentren, pero es una tarea crítica. Hacer eso es la única forma de determinar en verdad dónde se encuentra el Pipeline y qué se necesita hacer para repararlo. Si los líderes de ventas no están alineados con esto, entonces solo es cosa de tiempo el que caigan en la "Trampa de las Ventas".
En ¡Uy qué chulo! estamos listos para ayudarte a implementar la tecnología comercial correcta para que veas tu Pipeline de Ventas en todo momento así como tus pronósticos de ventas y logres prevenir caer en La Trampa de las Ventas.
