La prospección de clientes es crítica para el crecimiento de tu empresa y si mejoras continuamente tu empresa podrá crecer con mayor velocidad, pero por otro lado si no lo haces continuamente tu empresa podría mantenerse pequeña o incluso quebrar, es por esta razón que hablaremos de este punto tan importante.
En la gráfica anterior ejemplificamos qué pasa cuando prospectas, tienes un embudo de marketing y ventas lleno de prospectos, con el seguimiento correcto algunos se convertirán en clientes, por otro lado cuando no prospectas continuamente tus vendedores no tienen muchas opciones, se preocupan demasiado por las pocas oportunidades y hay muy pocas ventas a clientes nuevos.
La prospección de clientes es la actividad que realizan los vendedores o marketeros para contactar a personas desconocidas que piensan que podrían interesarse en adquirir sus productos o servicios.
Piensa en el clásico vendedor de enciclopedias que hace algunos años visitaba de puerta en puerta ofreciendo sus productos, esta actividad es prospección.
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Es común confundir comercialmente hablando la causa con el efecto, típicamente podemos ver como síntomas de la falta de prospección:
Y estos son solo algunos entre muchos otros, ¿qué tiene que ver la prospección con todo esto? Sencillo, si no hay prospectos no hay clientes nuevos y si no hay clientes nuevos tu base de clientes no crece o incluso se hace más pequeña y esto genera dos resultados: En el mejor de los casos tu empresa no crece pero en el peor tu empresa podría quebrar por falta de ingresos.
Una vez que reconocemos la importancia de esta actividad para el crecimiento de nuestra empresa, de forma natural surge la pregunta ¿Y cómo lo hacemos? y antes de darte una guía de diversas tácticas, debes conocer los dos tipos de prospección que hay "Activa y Pasiva", a continuación la explicamos:
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Los equipos comerciales profesionales adoptan
En el contexto de prospección, con escalabilidad nos referimos a la capacidad que tiene tu empresa de aumentar el número de prospectos sin necesidad de aumentar directamente el dinero invertido para lograrlo, esto provocará una brecha entre los costos de adquisición de prospectos y el número de prospectos beneficiando a tu empresa para aumentar la ganancia.
La prospección no escalable es aquella que nos demanda de gastos operativos proporcionales de acuerdo al número de prospectos que estamos buscando obtener. Por ejemplo sueldos de nuevos vendedores, oficinas, equipo y demás recursos necesarios que podríamos requerir para dicho fin.
¿Pareciera que la prospección escalable es una mejor idea? Para generar predictibilidad y crecimiento a largo plazo definitivamente es una mejor idea, sin embargo la prospección no escalable como verás más adelante cuando hablemos de las diferentes tácticas son completamente necesarias para generar resultados en corto plazo e incluso para completar el volumen de prospectos que se requieren y no alcanzan a generar por tácticas escalables.
Listo, ahora hablemos de tácticas de prospección:
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Prospectar de una sola forma aburre y no es muy eficiente ya que puedes perderte de mejores formas, la mejor recomendación es que armes un mix de no más de 5 tácticas y las practiques por periodos de 3 a 6 meses, claro si después de 1 mes notas que una de ellas no te genera ningún resultado puedes acercarte a un experto de ventas o escribirnos directo a [email protected] y con gusto te daremos algunas recomendaciones para mejorar, por otro lado siempre está en la mesa sustituir las tácticas que no funcionaron y sustituirlas por otras.
Cuando una coach de ventas me compartió esto, me liberé de una gran carga, yo pensaba que había que perfeccionarlas todas y realmente no es así, si bien hay algunas que definitivamente recomendaría como las llamadas o los contactos directos no debes utilizar todas, inicia con las que te sientas más cómodo y creas que te darán mejores resultados.
En ventas no hay fórmulas mágicas ni secretos, debes saber que un vendedor profesional dedica aproximadamente 3.5 hrs diarias a la prospección activa, definitivamente esto da resultados pero sabemos que no todos podemos dedicar este tiempo, por esta razón te recomendamos iniciar al menos con 1 hora diaria e ir incrementando poco a poco.
Técnicamente si, sin embargo promovemos la prospección activa a desconocidos para crecer tu base de clientes ya que de esto depende el crecimiento de tu empresa; en pocas palabras es una buena idea contactar a tus clientes para buscar nuevos negocios pero no dediques mucho tiempo a esto ya que puedes perder buenas oportunidades.
¡Definitivamente! si todo quedó en buenos términos tu ex cliente ya tiene confianza en ti, una de las partes más difíciles de lograr en una relación comercial, contáctalos para ponerte al tanto de qué están haciendo ellos y cómo podrías ayudarlos tu a solucionar sus problemas con tus productos o servicios.
Típicamente cuando las ventas y los pedidos empiezan a fluir como resultado de una buena labor de prospección, la tendencia del vendedor es pensar que ese fuego ha sido encendido y nunca tendrá que realizar nuevamente ese tedioso y aburrido trabajo de prospección nunca más. Pero esto está completamente equivocado.
Como lo mencionamos anteriormente la prospección activa debe realizarse con disciplina, similar a un deporte, si queremos desarrollar músculo debemos ir diario al gimnasio, para evitar esto recomendamos que cuentes con un Software de Gestión comercial como HubSpot para monitorear tu Tubería de Ventas y notes cuando empieza a "secarse".
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En el mundo de las ventas el recurso más importante es el tiempo, si no lo administras correctamente puedes perder tiempo con prospectos con "Mal encaje" y no dedicar el tiempo a los prospectos que tienen "Buen encaje", a continuación te comparto un cuadro para explicar mejor:
Cuando hablamos de encaje nos referimos a las características sociodemográficas y psicográficas del prospecto, si quieres tener éxito en las ventas debes dedicarle primero tiempo a los prospectos que tienen alto encaje y alto interés, después continuar con los que tienen alto encaje y bajo interés, por último a los que tienen alto interés y bajo encaje y los que tienen bajo encaje y bajo interés ni los contactes.
Te comparto un LIVE donde hablamos sobre este tema:
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¡De esto depende tu éxito! Por favor no uses un excel o un google sheet, no es que sean malos, solamente que no son hechos para que tu puedas identificar a los mejores prospectos o a los mejores clientes, para esto existen las herramientas llamadas CRMs, por su acrónimo en inglés Customer Relationship Managers o su traducción Software para gestionar las relaciones con los clientes; bien configurado podrás segmentar muy bien tu base de prospectos y clientes y dirigir tu tiempo a los mejores prospectos además de estandarizar tus procesos de ventas.
Hay una gran oferta de CRMs en el mercado, gratuitos, económicos, medianos y otros corporativos, te recomendamos HubSpot por su versatilidad para empresas de todos tamaños, desde micro hasta corporativos.
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Los anuncios en plataformas digitales como Google o Facebook son importantes pero no son escalables y mucho menos sostenibles, si bien pueden dar resultados a corto plazo no deben ser considerados como una solución permanente debido a que funcionan dentro de sistemas de puja donde los verdaderos ganadores son los dueños de los canales.
Dentro de la metodología comercial Inbound existe una rama llamada Inbound Marketing, donde por medio de estrategias digitales se genera una fuente inagotable de prospectos y lo mejor es que son acumulativos, es como si fueses abriendo cada vez mas una llave de agua sin necesidad de pagar por cada gota.
Mientras que en la publicidad digital pagada obtienes prospectos pagando por cada uno de ellos, en el Inbound Marketing generarás prospectos de forma continua.
La prospección de clientes es crítica para el crecimiento de ingresos y ganancia de tu empresa, es la que aporta el flujo de caja, buenos sueldos, ganancia, mejores tratos con tus clientes actuales, apertura en nuevos mercados y más.
