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Importancia del Costo de Adquisición de Cliente

Mar 26, 2019 3:37:21 PM / by David Arias

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¿Qué es el Costo de Adquisición de cliente o CAC?

Es la cantidad de dinero en un tiempo determinado que invierte una empresa en generar un cliente nuevo en los departamentos de Marketing y Ventas. 

El costo total de ventas y mercadotecnia incluye todos los gastos como: salarios, comisiones, bonificaciones y gastos generales de atraer nuevos clientes desde la etapa de prospección hasta convertirlos en clientes.

Las compañías exitosas están enfocadas en reducir constantemente el CAC, no solo para obtener más ingresos, sino porque es un signo de salud de su estrategia de ventas, marketing y servicio al cliente.

Y si el equipo enfocado en la satisfacción del cliente logra retener y cultivar clientes felices y satisfechos, esto ayudará a generar nuevos clientes gracias a las recomendaciones por medio de testimoniales, reseñas, casos de éxito y hablando de tu empresa con sus amigos y conocidos.

Fórmula CAC: ¿Cómo calcular el Costo de Adquisición de Cliente?

  1. Determina el periodo que estás evaluando (mes, trimestre, año)

  2. Divide el total de gasto en marketing y ventas entre el número de clientes adquiridos en dicho periodo.

  3. Por ejemplo si una compañía gastó 1,000,000 MXN en ventas y marketing y generó 500 clientes nuevos en un trimestre, entonces el costo de adquisición fue de $1,000 MXN

Proporción entre el LTV y el CAC

Otra métrica para calcular y analizar relacionada con el costo de adquisición es el Valor de Vida del Cliente o LTV (Lifetime Value).

El LTV es el ingreso previsto que un cliente generará a lo largo de su relación con una empresa.

Para calcular el LTV, necesitarás determinar un par de variables dentro de la fórmula:

  • Ticket promedio. Calcula este número dividiendo la utilidad total de tu compañía en un periodo determinado (típicamente es un año) entre el número total de compras durante el mismo periodo.
  • Frecuencia de compra. Calcula este número dividiendo el número de compras en un periodo de tiempo entre el número de clientes únicos que compraron en ese periodo.
  • Valor del cliente: Calcula este número multiplicando el valor promedio de compra por el porcentaje de frecuencia de compra.
  • Vida útil promedio del cliente. Calcula este número promediando el número de años que típicamente continúa comprando a tu compañía.

Ahora calcula el LTV multiplicando el valor del cliente por el promedio de la vida útil del cliente. Esto te dará un estimado de cuanta utilidad en promedio un cliente generará a tu compañía en el tiempo de la relación.

Así, la proporción entre el LTV y el CAC, o LTV:CAC, es un indicador rápido entre el valor relativo de un cliente y cuánto nos cuesta generarlo. Idealmente debería tomar un año en recuperar el costo de adquisición de un cliente y tu relación entre LTV:CAC debería ser 3:1 en otras palabras el valor de tus clientes debería ser tres veces el costo de adquirirlo.

Costo de Adquisición de Cliente por Industria

El costo de adquisición de cliente varía según las industrias debido a una serie de factores diferentes, que incluyen, entre otros los siguientes:

  • Longitud del ciclo de venta
  • Valor de la compra
  • Frecuencia de compra
  • Vida util del cliente
  • Madurez de la compañía

Entonces, para poner el CAC en contexto, aquí hay un resumen del costo promedio de adquisición de clientes por industria (según lo estimado por un par de publicaciones diferentes:

Viajes: 140 MXN

Ventas al por menor: 200 MXN

Bienes de consumo: 440 MXN

Manufactura: 1,660 MXN

Transporte de carga: 1,960 MXN

Agencia de Marketing: 2,820 MXN

Sector Financiero: 3,500 MXN

Tecnología (Hardware):  3,640 MXN

Bienes Raíces: 4,260 MXN

Banca / Seguros: 6,060 MXN

Telecomunicaciones: 6,300 MXN

Tecnología (Software): $7,900 MXN

¿Cómo mejorar el Costo de Adquisición de Cliente? 

Hay un par de formas para mejorar tu CAC y llevarlo cercano a la relación LTV:CAC de 3:1 te compartimos un par de estrategias que te pueden funcionar:

  • Invierte en optimizar la tasa de conversión (CRO): Asegúrate de contar con una estrategia de conversión directa para que los visitantes se conviertan en leads y eventualmente esos leads se puedan convertir en clientes y realicen compras en tu sitio web. Optimiza tu sitio para envíos de formularios móviles y compras, prueba el copy de tu sitio web para asegurarte que es tan claro como te sea posible, e intenta crear un proceso fluido donde tus clientes puedan comprar 24/7.
  • Agrega valor: Incrementa el valor del cliente otorgándoles lo que es importante para ellos. Recopila los comentarios de tus clientes y ya sea que se trate de una solución del producto, una nueva característica o una oferta de productos complementaria, haz lo mejor para darle a tus clientes lo que están pidiendo para que permanezcan más tiempo.
  • Implementa un programa de recomendaciones. Si tu cliente te refiere un lead de su red de conocidos que ya está interesado en tu producto o servicio, su CAC en particular es de $0 en caso de que se conviertan en tus clientes. Estos clientes "gratuitos" reducirán su CAC con el tiempo, por esta razón crea un programa de referencia de cliente en el que tus clientes deseen participar.
  • Agiliza tu ciclo de ventas: Reduce la duración de un ciclo de ventas típico para aumentar el número de ventas en las que puedes influir en un periodo de un año. Usa un CRM y herramientas de prospección para conectarte con más leads calificados de manera más efectiva.

 

Topics: Ventas

David Arias

Written by David Arias

Director Chulo Growth Agency

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