Definitivamente nos encontramos en una época de crisis de salud, los hábitos humanos han cambiado drásticamente y creo que después de esto no volverán a ser como antes, no me malentiendas no estoy hablando de fatalismo o "el fin del mundo como lo habíamos conocido", me refiero a que crisis como esta nos empujan fuertemente hacia la adaptación y sacan a flote herramientas que ya existían, pero la inercia operativa nos impedía utilizarlas a nuestro favor, la lógica de nuestro cerebro es sencilla "si las cosas ya funcionan como funcionan, pues ¿para qué cambiar?" Hoy es diferente, la realidad nos movió al cambio y está demandando creatividad e innovación.
Hace algunos días me encontraba en una capacitación online con mi amigo Miguel Gámez,Director de la Academia de Ventas Sandler (Cursos de Ventas) y habló un poco sobre un concepto que me resultó impactante: La Profecía que se Autocumple o el efecto Pigmalión. Hemos diseñado un esquema para explicarlo:
Hoy como consecuencia a la situación que vivimos emitimos juicios sobre la realidad, estos juicios Influyen directamente en nuestras Acciones, básicamente actuamos como consecuencia a estos juicios, eventualmente las Acciones impactan en Nuestros resultados, ¿cosechamos lo que hemos sembrado no? Estos resultados causan Nuestra realidad, la cual se parece bastante al juicio original y por último esta realidad refuerza Nuestros Juicios.
NUESTROS JUICIOS - "La cosa se va a poner fea, guarda tu dinero"
El dueño de la empresa mexicana nota que las ventas han bajado críticamente, escucha las noticias y le dicen que va a ponerse peor, es momento de apretarse el cinturón y bajar el ritmo de operación para que los gastos estén bajos en lo que pasa la crisis.
NUESTRAS ACCIONES - "Vendedores no hay mucho por hacer, esperemos...
Los vendedores bajan el ritmo por indicación de la dirección, tratan de vender de la misma forma que siempre lo han hecho, pero sus clientes y prospectos no están en oficinas, algunos les contestan por WhatsApp, pero les responden que también esperarán a que pase la crisis.
NUESTROS RESULTADOS - "Les dije que se pondría feo, no tenemos dinero"
Como resultado a la falta de ventas, la empresa ha caído en una crisis de flujo de efectivo y liquidez, necesita un crédito para seguir a flote, lo logra obtener, pero el pago de intereses mermarán su rentabilidad en el futuro.
NUESTRA REALIDAD - "La crisis era real, tenía toda la razón"
La crisis comienza a pasar y el mercado se vuelve a recuperar, desafortunadamente el área comercial no ha construido una base fuerte de prospectos y es hasta este momento donde nota cuánto tiempo ha perdido, ahora el mundo ha cambiado y ya no se opera como antes, hoy los departamentos comerciales están digitalizados, son eficientes y han reducido desgaste de tiempo y costos operativos.
El reto no es emitir juicios, esto natural, el problema surge en la reacción a esos juicios como si tuviesen un fundamento racional.
Lo que no puedes controlar
El coronavirus es una enfermedad real, no puedes controlar o negar su existencia, las cosas son así, lo que si puedes controlar es el juicio que emites en torno a su existencia para planear y tomar acciones futuras inteligentes que te lleven a un buen resultado.
El coronavirus nos ha empujado a cambiar hábitos a marchas forzadas, concretamente en nuestra forma de operar, enumeraremos los hechos:
Todos estos son factores que han cambiado el contexto, pero no el objetivo de realizar las actividades, todos seguimos comiendo, durmiendo, trabajando (siempre y cuando nuestras actividades lo permitan), las empresas siguen creciendo, seguimos siendo humanos, pero en una realidad diferente y este reto lo sobrepasarán las personas que muevan su operación al espacio digital y eventualmente vamos a ir descubriendo que este espacio es mucho más eficiente que el anterior.
Este reto lo sobrepasarán quienes se adapten más rápido y reconozcan las nuevas reglas.
El área comercial de las empresas, gerentes y vendedores sabe perfectamente que su verdadero reto al vender no es el presupuesto o la competencia, sino el estado de confort del prospecto y cliente, hoy es una posibilidad increíble porque la realidad sacudió todo y hoy hay que adaptarse rápido o desaparecer, esto es lo único seguro en las crisis.
Si estás esperando que las cosas regresen a cómo eran antes estás en riesgo, el futuro lo puedes controlar hoy entrando rápidamente a un periodo de transformación digital acelerado y mejora de prácticas comerciales, ¿el mercado se recuperará? Claro que sí, pero tú debes estar listo para esa recuperación, de otra forma quienes se hayan preparado crecerán rápidamente y tú no estarás ahí para ser parte de eso.
